80/20法则 第十一章（2）

    尽管人们常说商品的“差别优势”。其实，商品之间的差别并没有我们想像的那样大，我们所要做的就是增加谈判时间，以取得更大的收益。

    寻找各自需要的那一部分

    在很多谈判中，由于缺乏沟通，不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价反价，耗费了大部分的精力，却收效甚微。如果了解谈判双方的各自需求，就可以在关键部位努力，以取得事半功倍的效果。

    下面是一个在谈判界广为流传的经典小故事。

    有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。那个人就建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

    第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进了垃圾桶。

    从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们在事先并没有申明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

    两个孩子充分交流各自所需，或许会是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。

    于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说："如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。"其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩游戏了。

    两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，同时也满足了对方的最大利益的需要。也就是寻找到了关键的20％问题，而获得了80％（甚至100％）的价值。

    商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条迹

    创造双赢的谈判

    在许多谈判中，谈判者没有猾地寻找解决问题的根本和关键，更没有将双方的利益实现最大化。谈判双方往往只注重单一的结果，坚持固守自己的立场，从来也不考虑对方的实际情况，致使谈判的结局并不理想。

    陷入上述谈判误区主要有如下原因：

    ——只求结果不求过程。

    谈判者往往错误地认为，谈判只是在双方之间达成一个都能接受的点，而其中的过程并不重要。

    ——缺乏应变能力。

    谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的资本。

    ——不愿为对方考虑。

    许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

    ——认为让步就会损失。

    许多谈判者错误地认为，向对方让步就是损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

    在谈判中，寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在，在谈判处于僵局的时候更是如此。因为一个成功的谈判就是双方都有赢的感觉，只有这样才能有长久合作的基础。双方也会在合作中各自获得自己的利益。

    为了走出误区，谈判者应遵循如下原则：

    ——扩大方案的选择范围。

    谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的约束条件，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

    ——找出双赢的解决方案。

    双赢在绝大多数的谈判中是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。

    ——替对方着想，让对方容易作出决策。

    让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法、正当，对双方又都公平。

    有限的权力是武器

    在商务谈判过程中，运用好80/20法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常，谈判代表的权力是有限的，但出人意料的是，往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。

    其实，只要掌握住了80/20法则的精髓，无论在何种谈判场合，你都可以应用自如。你可以在20％的付出中，得到80％的实惠；而你的对方则正好和你相反，在80％的时间里却只得到或者维护了自己20％的利益。

    尼尔伦伯格的委托人已安排好了同对方的商谈事宜，他们按时来到会谈地点，可是等了好久也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。

    在会谈过程中，尼尔伦伯格发现，对他来说，谈判进展得出乎寻常的顺利。他轻易地使对方作出了一个又一个的让步，而当对方要求他相应地作出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权真是有限”。尼尔伦伯格以委托人的身份，争取到了对方的许多让步，而他却没有给对方形式上小小的让步。</p>

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