80/20法则: 80/20法则 第十一章(3)
80/20法则 第十一章(3)
这个事例说明,对商务代理人只给予有限的权力是对己方极为有利的办法。对方意识到对手的权力有限,所以提出的条件和要求都比较有分寸。
会谈过程中,当你的权力受到限制时,会给对方带来烦恼。对方只能根据你的权力范围来考虑这笔交易。一般来讲,假如你的权力有限,对方也不愿再换一个比你权力更大的对手了,因为那样做的话,对方不仅要面对一个领导人,而且要面对一种地位关系,更有可能出现其他的危险,他必须要做更多的准备工作。有限的权力无疑会让你在会谈中处于有利地位。
除了代理人的权力构成限制外,还有许多事情可以构成限制,如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等。
在交易中最常见的情况是:一个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运送、保险等;一个未经授权的买主,也不会同意超出购买预算、买进未达标准的产品等。
商业经验告诉我们,受到了限制的权力才最有力量。80/20法则认为,受到了限制的权力,并不是束缚,反而是武器。
限制的权力有三个突出的优点:为技巧的使用者带来利益;节省交易时间;成为拒绝对方的理由。作为一位高素质的谈判者,不仅不应抱怨加在身上的种种限制,而且要巧妙地利用,使其成为交易成功的利器。
别轻易让步
虚张声势,哄抬“赌注”,是公司谈判过程中经常使用的方法。这种方法具有很大的欺骗性,很容易引起人们的怀疑,它之所以奏效,往往只决定于在最后20%的时间里的坚持。
因为在谈判过程中80%的时间里,双方使用的都是一种脱离实际的心理战术(这样可以为公司和个人争取额外收入),谁能坚持到最后,往往谁就是赢家。
生意场上的高手布莱恩帮助美国一家大公司采购产品。在一次采购中,对方的报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了卖方的产品:成本核算的结果表明,卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料之后,对44万美元这一数字也深信不疑。
一个月后,买卖双方开始谈交易价格。一开始,卖方便使用了很厉害的一招,声明:“先生,很抱歉,对于上一次50万美元的价格,我必须做一次更改。原先的成本核算有误,以至使我错报了价格。经过重新核算,我现在提出的价格是60万美元。”一时间,反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑。
于是买卖双方在60万美元而不是50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元成交。
成本核算明明白白地表明卖方产品的价格也只值44万美元,自己曾经深信不疑的结论在对方的坚持面前动摇了。如果布莱恩能够坚持以40万为底线与对方讨价还价,那么最后的成交金额也许就是40万。
这不是一种巧合,而是在相持不下的平衡状态中,稍微的坚持成了一种打破平衡的力量。而且,这种力量具有“四两拨千斤”的功效,会产生出人意料的巨大反差。
事隔几年之后,布莱恩回想起这次交易时说:“直到现在我还不明白,60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过,我仍清楚地记得,当我最后以50万美元的价格和他成交时,我还感到很满意!”
被别人蒙骗了却还感到满意。我们除了赞叹不平衡的美之外,还能说些什么呢?
这种哄抬“赌注”的策略不仅卖主经常使用,买主使用也会产生同样的效力。
美国有一个人想以3000美元的价格卖掉一艘船。于是,他在报纸上登了分类广告。接下来,便有几位有兴趣的买主前来看货。
其中一位买主出价最高,2850美元,并预付了25美元的定金。卖主拒绝了其他买主,只等对方补齐差额,完成交易。几天后,对方打来电话,遗憾地说:“由于我的合伙人不同意,实在无法完成交易。另外,我也做了一番调查,比较了船价,这艘船的实际价格只是2500美元,何况……”
卖主自然非常生气,但考虑到已经拒绝了其他的买主,如果不成交的话,还要一切从头开始,再去登广告,再同买主谈判,还得做那些琐碎的事情。最后卖主只好以2550美元成交。
无论买主或卖主,如果你想让对方明白,你不能再做任何让步了,对方的要求也达到临界点了。那么哄抬赌注——买方或卖方的出价,便是一种很好而且很值得采用的方法,这种策略可以证明你以前的喊价是合理的。因此,提高自己的出价往往会给你带来意想不到的收获。在商务谈判中,甚至在合同已签好之后,也会有人毫不迟疑地采用此策略。
其实,要突破这条策略也是有办法的。只要你在与对方谈判之前肯花时间去考证对方产品的真实价值,以此来增强自己的信心,使自己在与对方的相持中始终处于主动的地位。那么,我们就将无往而不胜。</p>
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