80/20法则 第二章（2）

    你可以根据客户占有公司总销售额的百分比来排列顺序。对于一个大规模或结构复杂的公司，你可能根据产品或行业来做这项工作。

    以上这种做法的中心意图旨在指出你当前业务的主要来源，并且还有两个重要目的：

    ——对于公司业务的目前状况及其走势给出大致的结论；

    ——为进一步了解个别的客户提供依据。

    为了对客户进行大致的描述，你可以考虑以下一些问题：

    ——有什么出人意料的情况吗?

    ——我们的业务是否依靠某些未曾料想到的来源，或者正朝着我们以前没有认识到的方向发展?

    ——我们是否过分依赖一个或两个主要客户?如果是这样的话，一旦他们转向其他供应商，我们将怎么办?

    ——我们正在向哪个或哪些行业提供产品?

    ——目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务?

    最后一点的答案，正是我们需要重点维护的关键客户，因为他们能够为我们创造最大利润，也是我们大部分产品的消费者，发现了这一点，也就为发展指明了努力的方向。

    与此同时，我们不能只看到当前发生的事情，而必须看到长远的趋势和变化。否则囿于过去、目光短浅，就会迷失方向，更无发展可言。

    保住顾客中关键的20％

    80/20法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

    如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法扩大对那20％的顾客的影响力。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。而那些营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。其实，这只是他们的一厢情愿。

    对于一个企业而言，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20％的顾客为企业创造了大量的利润。因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分关注数量不多，但作用重大的顾客，将有限的精力充分投入到他们身上，从而会取得事半功倍的效果。

    现在，最主要的是保住顾客中关键的20％，以及如何把这20％的关键顾客变为我们的常客。

    对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是一个大目标。然而，如果没有切实可行的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。

    其中必不可少的步骤就是要加入具体的数字和数据，使我们的目标形象化，具有可操作性。当然，绝不能仅仅拘泥于要增加工厂顾客、提高营业额等目标。

    在这里，作为一种营销规律，就是要瞄准那些起关键作用的20％的顾客，切忌不分主次、力量均摊。

    针对不同顾客的营销

    瑞典的银行组织发现，80％的客户并不具有可盈利性，而他们对从银行获得的服务感到很满意，20％的客户贡献了超过银行100％利润的资金，却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。

    在这一过程中他们虽然失去了一部分客户，而盈利却开始攀升。因为失去的客户基本上是一些最不具备盈利前景的客户。</p>

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