80/20法则 第二章（1）

    经营的关键人物

    “某些关键人物就是比较重要”，听起来，这句话似乎很难让人相信，但在大多数情况下能够得到印证。尤其在我们所从事的商业活动中，“关键人物”的作用更不容忽视。

    的确，我们也有必要把那些还称不上“老客户”的新顾客发展为我们的常客。然而，如何保持住已有的老客户就成了我们经营中的关键问题——因为你不可能做到以100％的顾客为中心，但你可以珍惜那些核心的20％顾客。因为专注在20％的顾客身上，比照顾100％的顾客更容易。

    应用80/20法则，就是指顾客中20％的“关键人物”占有着我们80％的营业额。简单地说，即如果你能牢牢地保持住顾客中这20％的“关键人物”，提供给他们很好的服务，你就能确保80％的营业额。

    成功的人若分析自己成功的原因，就会知道，80/20法则是正确的。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。

    若要知道这20％的“关键人物”，必须尽可能了解并掌握对方的情况。

    如果你营销的对象是针对个人的话，那么你应该努力搜集到这位顾客的下列资料：

    ——顾客的姓名、称谓；

    ——教映景；

    ——生活水准；

    ——购买能力；

    ——有无决定权；

    ——周围有影响力的人是谁；

    ——兴趣、爱好；

    ——社交范围。

    如果你的营销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意下列资料的搜集：

    ——最高决策人是谁？

    ——谁最有影响力？

    ——哪一个单位要使用？

    ——谁有最终决定权？

    ——哪一个部门负责采购？

    通过对这些资料和信息的搜集和整理，你便能清楚地区分与界定顾客价值，而避免将太多的精力和财力花在那些并不“关键”的顾客身上。

    你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：

    ——重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；

    ——主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5％的客户；

    ——普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；

    ——小客户，除了上述三种客户外的其他客户。

    不久前，某咨询公司的一份调查研究发现：公司20％的重要客户，为公司带来了90％的利润。也就是说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！

    识别客户的80/20

    对于一个公司来讲，无论它的产品或服务最终是否被消费者购买，他们都有自己的客户。现在，摆在人们面前的问题是：我们该如何着手去了解那些作为我们客户的人们?

    公司和企业当然都知道自己的客户是谁。然而在多数情况下，我们很难确切无疑地给出答案。如果你仅有屈指可数的几个客户，也许可以将他们一一列出，但大多数公司都有大量的客户，对于他们，公司只有一个模糊的认识，并非一清二常

    在这里，如同在许多其他商业领域中一样要用到80/20法则：

    你的业务绝大部分(比如说80％)可能只依靠占相对比例小得多的客户(例如20％)。简而言之，一小部分的客户购买了你的产品中极大的一部分。</p>

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