80/20法则 第二章（3）

    80/20营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：

    首先是针对老顾客营销。

    在商业经营过程中，要想取得骄人的成绩，能否抓住有业务往来的关键人物——老客户应该是一个非常关键的因素。

    若按新老客户为你的客户分类，无疑，你销售额的80％来源于那些20％的老客户。

    由于受生产观念和产品观念的影响，营销人员总是把开发新客户放在首要位置，并力争于招揽新顾客。其实，这种观念是错误的，因为与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的经济效益。忠诚的老顾客也不会因为某一些小的磨擦而轻易离开。那些成功的企业都知道：企业最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。

    根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行，利润会增加80％。这一组数字，完全可以说明老顾客在销售中的重要作用。

    同时，老顾客还可以影响自己身边的人，包括家庭、朋友、领导和同事。这些人都可以成为潜在的顾客。

    所以，一些懂得80/20法则的公司，在开发新客户的同时，会更重视老顾客的利益，力争与他们建立长期、稳定的关系。

    其次是针对大量使用者营销。

    对于某一种产品，根据使用的情况会出现少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者往往只在所有使用者中占有20％的比例，但因为其消费量非常大，因而会占有总销售量的80％之多。一项针对几种日用品消费情况的调查表明了这一点，如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。

    所以，企业应努力吸引大量使用者，而不应花费过多的精力去吸引一些少量使用者。

    现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。

    运用80/20法则增加客户

    我们已经看出，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上，把80％的时间放在排在最前面的20％的顾客身上。

    如果销售员想要增加业绩，就要在这些20％却带来80％利润的顾客身上多花一些时间，为他们提供最好的服务，以维持现有的业务，同时还要观察这一部分核心顾客的喜好。

    但这并不是说其余的80％客户就不重要了，也不考虑了。为了降低成本，较好的方法多半是把共占80％的小顾客集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，与面对面的销售相比，这是比较有效率的方法，成本也比较低。

    如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定会在将80％的精力放在关键的20％客户身上的同时，用20％的精力努力去开发新的客户群。如果你能够灵活地运用80/20法则，你这20％的努力，还能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果！</p>

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