成功销售的七个原则

    你肯定还记得那个星期六的早晨，我的心情是多么灰暗，因为一直找不到失败的原因，所以我就产生了改行的念头。

    那时，我不停地拷问自己：“错误究竟出在哪个环节？”通过电话联系客户，在推销前我准备的也相当完备，而对方也会说：“好的，我们会认真考虑的，你过两天再来吧。”如何应付顾客见面，成了我最头疼的事。

    “到底该怎么做才能把问题解决掉呢?”我陷入了极度的沉思中，为了弄清楚这个问题，我找出前12个月所打的电话记录，仔细加以研究，经过我认真分析，得到了预料不到的答案：20％的保险是在第一次与客户见面时就成交了。第二次推销成交了23％。

    可以这样说，2％的成绩是我用全部精力和时间的一半才完成的。答案很清楚，我其实应该放弃那些联系两次而仍没有诚意的客户，利用好这些时间来寻找新客户。

    之后不久我的工作效率就提高了许多，我的含金量从每次2．80美元提高到了每次4．27美元。

    我不知道除保险外其他行业的销售是不是也是这样，也许你们已经用经历找到了答案。

    近两年来有一家制造工业品的公司对他们的推销业绩进行过一次分析，研究的结果令人惊讶，25％的产品是推销员在推销5次以后才售出的，结果还表明，有83％的推销员在第5次拜访客户之前就放弃了。

    这说明了什么问题呢？毫无疑问，它再次证明妥善保存销售记录，并对记录进行科学研究对企业有着至关重要的作用。同时，我们也能从中洞察出，无论是企业还是推销员个人，都无法坚持对推销进行习惯性记录。

    从我的记录来看，我不需要纠缠拜访两次以上才能把商品推销出去的客户，也就是说，我完全可以放弃他们，而这样我的收入将翻一翻。但同时，我的记录还显示，我有十二分之一的推销值得我继续进行，可惜的是，那时我不知道怎么样做，才能让客户做出购买我保险的承诺。

    后来，我终于在一次演讲中找到了答案。那是我在费城男基督教会培训中心听到的一次演讲，演讲的主旨是有关演讲的四个基本原则，演讲者在结束的时候说：“最后一条原则就是，任何想法都要付诸行动。很多时候，人们之所以失败，很大程度上是他们忽视了这一点的重要性。”

    这句话对我来说犹如醍醐灌顶，可不是吗，我也曾违背过这一原则。在以后的日子里，为了能使自己的生意更加顺利，我看了大量这方面的书籍。付诸行动是所有步骤中最重要的环节，我曾经问过那些比较优秀的老推销员，答案如出一辙——付诸行动。我从越来越丰富的经验中发现，还有一些方法也可以使顾客接受你的推销，那就是以下七点：

    1．步骤

    每一次成功的推销都要经过这四个步骤：礼节、爱好、希望、售出。这四个要素可以博得客户的信任，，让他们很自愿地对你的建议有所考虑，也有助于消除推销员和客户之间的隔阂。在生意成交后，要及时表现出对客户的感谢。

    2．语言精练

    在谈话中避免长篇大论的空谈，尽量让自己的话语简短精炼，这样一来你们之间的讨论能够很快地进入正题，谈话的氛围也会很轻松。怎样能做到这一点呢？有一位总裁这样说，燃一根火柴，在火柴烧完之前，推销员要把所推销的产品的优点准确无误地、清晰地表达出来，如此，客户就能在最短的时间内明白你的意思，你的推销往往也能取得很好的效果。但我发现最好的办法就是让客户自己说，这样他们在无形中就帮助你进行推销，从而达到你的目的。

    3．一句话的魅力

    在你简明扼要地向客户介绍完产品后，应该再询问一句：“你认为如何?”通常客户的回答是“我认为这还不错。”我此时就会假想推销已经成功，在等待客户作出最后的决定。在并填写商品的相关表格时，我还会问他一些必要的问题，而他们一旦向我说出一些信息后，就很少会后悔。

    当然，你要提一些让对方只能做肯定回答的问题。比如，在对客户描述完美好的前景后，这样问：“难道你不这样认为吗？”得到的回答通常是肯定的。

    4．接纳不同的观点

    我很长时间才意识到，最大的客户往往是与你唱对台戏的人，如果客户说出与你相反的观点，其实是在给你机会说服他们。比如“你所说的价格太高了，我承受不起。”这就是你向他们说明他们是可以承受的机会，他们虽然不愿意在推销员的强迫下答应什么，但只要你的建议合理，他们也会对推销员表示出应有的尊重。

    5．“为什么”、“除此之外”

    我想应该有必要再说说“除此之外”这个短语。因为在我每次的推销时它都能起到决定性的作用，“为什么”这个词语虽然也经常出现在各种不同类型的谈话中，但那只是简单的询问罢了。

    用一个例子来加以说明。有位推销员在与客户接触时进行到了这一步，客户说：“我对你的话现在没有一点兴趣，以后再联系吧。”面对这样的僵局，这位推销员是怎么做的呢？（这位推销员主要是向客户推销一个商业培训课程）。

    客户：以后咱们再联系吧。

    推销员：尊敬的先生，如果你的老板告诉你要增加你的薪水，你会说过一段时间再联系吗?

    客户：笑话！那当然不会。我不是个白痴。

    推销员：这样最好，那你现在就应该认真考虑一下面前的这份表格。

    客户：关于这件事，我想我得仔细考虑一下，下星期我们再谈好吗？

    推销员：为什么不是现在呢?、

    客户：我真是承受不起你说的价格。

    推销员：除此之外，还有什么原因阻止你无法做出这么重要决定呢？

    客户：我没有钱，这是惟一的原因。

    推销员：如果我是你的亲兄弟，我仍然要这样告诉你……

    客户：你想说什么?

    推销员：你现在就应该填写这份表格。

    客户：那我现在最少要支付多少钱，是每月都要交吗，每次的多少？

    推销员：现在先交25美元，之后每月只交10美元。很好，做到这一点，你已经迈出成功的第一步了。

    6．客户签名

    表格中需要客户签名的地方我通常用铅笔清晰地作上标记，只要时机成熟我就立即把笔递给客户说：“请您在这里签名。”

    7．一手钱一手货，不要怕收款

    一位成功的推销员，他的记录上往往显示及时结帐是一个重要的环节，特别是双方达成意向时。你及时结帐客户，就会让客户觉得这些产品就是他们自己的了。有时，也有客户延迟付款的情况，那只能表明你没有积极主动，不过我还没有见到过客户反悔的，尤其是在付完保险金后。

    随着年龄的增长，我的推销经验不断地丰富，我开始愈来愈少地有意识地去进行推销。如果有明确的目标，而且完全有很大的把握能够给对方一种获得利益和急需的感觉，那么等时机成熟时，客户就很顺利地把保险金打到我的帐面上。

    我不可能用简单的几句话，就阐释出所有种类的生意都能取得成功的技巧，为了弥补这个遗憾，我希望你们都能读一读由查尔斯?b?罗斯所著的书——《成交的秘诀》，这本书目前已由纽约学者出版公司工出版发行。

    上面提到的七条原则我把它们抄写在一张卡片上，而且随身携带，卡片的上方我写有这样一句话：“这次会谈是我在推销中最好的。”

    在走进客户的办公室前，我在心里不断地对自己说这句话，长期以来，这已成了我的习惯。直到现在，我依然这样做。

    这张卡片的作用是相当大的——如果推销失败，我就用这7条原则检查自己什么地方做的不好，以及做些什么改进，当然，这种检查是要认真的。</p>

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