始终对客户保持热情（2）

    “祝贺我什么？”他很疑惑。

    “我从报纸上得知你刚刚承包了一座大楼的修建工程。难道不值得祝贺吗？”我说。

    他微笑着对我表示感谢。随后他向我说了这次中标的经过。

    我说：“为了这次竞标，你肯定找了些工程分包商。”

    他微笑着点了点头。

    我从公文包里拿出那封说：“你肯定答应了一些分包商在这个工程中给他部分工程。他马上就看出了我的“企图”，故作严肃地说：“你又有了什么馊点子？是不是要打着我的旗号向那些分包商推销你的保险？

    “当然，你的名字对他们来说还是有影响的。”得到我的肯定回答后他爽快地在上面签上了自己的名字。

    因为这封有他的签名，所以当我找到那些水管、暖气安装、油漆等等分包商的时候，它们都没有拒绝我的推销。

    我也知道，我并不是总能要求别人专门给我写一封信，所以我的口袋里时常准备一些自己印制的名片，只需要别人在上面写上要见的客户姓名，然后签上他自己的名字，仅此而已。当然，也会有一些人不愿意这样做。

    那是差不多一年前的事了，有一个客户很难说话，我让他帮我介绍几个客户，而他居然说：“笑话！我最讨厌的就是你们这些保险推销员，怎么可能会帮你介绍？！如果我的朋友知道有一个保险推销员是我介绍给他的，我简直无地自容。我什么都人都可以接待，除了你们这种保险推销员！”

    听了他的话我当时难堪得要死，但我还是强迫自己镇静，微笑着对他说：“我能理解你的感受，但我只恳请你能帮我介绍几个年龄在50岁以下事业有成的人，我向你保证，我见他们的时候，绝对不会说是您介绍的。”

    后来，在我的再三恳求下，他终于对我说了一位手术器械制造商的名字，这个人今年41岁，事业非常成功。在向他道谢之后离开时，我再一次向他保证不会提他的名字。

    我马不停蹄地直接开车来到那个手术器械制造商的公司，在他的办公室里，我说：“我叫弗兰克?贝特格，是人寿保险的推销员，您的一位朋友介绍我过来和你见面，但是你的朋友不让我告诉你他的名字，他说您的事业非常成功而且人也很随和，跟您谈谈会我会很有收获的，所以我就来了，您看能否给我5分钟的时间，或者我们再另行约定？。

    “你这么急着赶来，想和我谈些什么呢?”他问。

    “谈谈您自己。”我微笑着说。

    “对不起，我没有兴趣听你向我谈保险。”他很不客气地说。

    “当然，我今天没有打算和您谈保险，我只需要和你有5分钟时间谈话。”我说。

    他的态度略有改变，答应给我5分钟的时间，于是就在这5分钟里我得到我想要的一切信息。

    后来我先后向他销售了3次保险，每次都很成功，我的收益也相当可观。经过几次的接触我们成了朋友，当然，直到现在我也没有告诉他介绍我来的那位朋友的名字。

    我发现一旦获得新客户的信息就应该马上进行联系，因为少有懈怠，把这些信息搁置起来，你的那种马上行动的就削弱很多甚至消失的无影无踪。等到你在想起来的时候，就象人们所说的早已变成了发霉的面包，只有扔掉的份儿了。

    通常情况下，推销员无法把所有新客户情况都摸得一清二楚，一旦延迟就会有很大变化，所以，在得到一个新的客户信息时，你就得马上行动，注意这个信息的时效性。

    值得你信任的朋友把新客户介绍给你之后，不管成功与否，都要把结果告诉他，这样做不仅显得你很有礼貌，而且还能让朋友感到他对你很重要，让他感觉出你对他的尊重。如果你忽视着一点，是很容易得罪人的，甚至会失去这个朋友。这一点我深有体会。所以你就要时刻注意，朋友在给你介绍新客户后，你就是处在了客户与朋友之间，两边都要保持好良好的关系。如果推销成功，他会和你一起分享成功的快乐；如果推销失败，他知道后也许会帮你出个新主意。

    前几天，我看了一封信，这封信是一家银行的总裁写给客户的，而这些客户都为银行介绍了新客源。这封信是这样的。

    “尊敬的xxx：

    非常感谢你对银行支持，为我们发展了新客户某某先生，我们非常感动您的鼓励和无私的友情。请相信我们一定会做得更好。”

    回顾我这些年的推销历程，没有再次对旧顾客的利益表示关心，是我心中最大的遗憾，真的，如果有来生，我仍然选择做一个寿险推销员，而且会把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”这句话,当做我的座右铭挂在墙上醒目的位置，甚至把它刻在心中。</p>

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