神奇的推销技巧

    我曾学到过一种很奇妙的推销技巧。那是在1924年，我认识了一位叫恩斯特?威尔克斯的推销员。当时,他的薪水和提成相当低，勉强维持一家人的生活，因为经济窘迫，他身上的衣服也很破旧，领带也是皱皱巴巴的。

    威尔克斯先生的推销经常遭到拒绝，以至于现在连生存都成了问题，和客户的第一次谈话对方常常会这样说：“我会对你的话认真考虑的，你以后再来吧。”然而，当他第二次见客户时又不知道该说些什么，总觉得上次已经说得很清楚了.所以，他得到的答复只有一个结果，那就是“对不起，威尔克先生，我不打算买保险，或许明年我想我会考虑的。

    偶尔的一天，他想到了一个办法，而且还真起了作用，让他与客户再次接触中顺利成交了。

    我听完他讲的那个奇妙的方法后说：“这个方法虽然不错，但并不一定就适合我用。”

    威尔克说：“你没试怎么知道？”我仔细想了一下，他说的确实有道理，任何事情如果你不去实践，你就永远不可能知道结果。

    于是，第二天我就打电话给一位建筑商，预约再次面谈，因为十天前第一次会谈时，他说过几天再联系。

    这一次,我是完全按照威尔克斯先生所说的去做。面谈之前，我把本应该客户填写的表格填写好，比如姓名、住址、职业等，还有客户上次认为能承受的保险金额，最后在客户签名那一栏上划上标记。

    我来到建筑商办公室的时候，没有看见秘书，办公室的门敞开着。那位建筑商坐在办公桌后，他看到我进来，摇着头说：“对不起，你上次说的建议我还没有考虑，再见。”

    我并没有在意他的话，而是径直来到他的面前。

    “这件事我不想再谈了，过一段时间再说吧。”就在他说话的同时，我拿出已经填写好的表格非常郑重地放在他面前的桌子上。

    “这样可以吗?先生。”我微笑着看着他的眼睛。果然他开始认真地看起了那份表格，我静静地拿出了事先准备好的钢笔，站在那儿等着。

    “什么意思？这是一份保险合同吗？”他抬起头疑惑地问。

    “哦，不是。”我说

    他说：“我不明白你让看这有什么用？”

    我说：“当然，在你名字没有签上之前，这还不能说是一份真正意义上的保险合同。”我把钢笔递给他，并指着做了标记的那一栏。

    他接过笔后，更加认真地看了看表格，随后，他站起来走到窗户前，目光仍然定格在那份表格上，时间静默地走了5分钟后，他重新回到桌子前拿起钢笔说：“我想我还是接受你的建议吧，说不定以后会真的有什么麻烦。”

    我按捺不住自己激动的心情，说话的语气明显有点兴奋。“先交一半还是交完一年呢？”

    “一年需要支付多少钱？”他问。

    “只要432美元就足够了。”我说。

    “我交一年的吧。”他说。

    当我接过支票和钢笔的时候，我高兴得仿佛要叫起来。威尔克斯先生所说的方法听起来好像不可思议，但并非没有可能，事实证明，只要你去做了，它就有效。

    后来，我多次使用这一技巧进行推销时，都非常顺利，几乎没有遭到过拒绝，即使偶尔遇到一点麻烦，我也没有想过要去放弃使用这种方法。

    这一技巧对客户来说，为什么会有如此大的魔力呢？我没有找到让我信服的解释。这可能是转移了客户的注意力，他们只想着怎样签字，而没有考虑怎样拒绝你的建议；当然也有可能这一技巧在客户看来很方便，让他们减少了思考的时间，只是动一动笔而已。

    假如客户对你的动机非常清楚，你就应该相信他们一定会买你的保险，生意当然是通过两次详细的谈话搞定的。要想让你的推销在第一次面谈就能成交，最好的方法莫过于威尔克斯先生所说的这种奇妙的技巧了。但是，在很多时候，我们却忽视了这一点。经过这几年的实践我发现，使用这种方法后，以前需要跑第二次才能成交的生意，现在一次就可以搞定。

    成功秘诀备忘录

    1．事先填写好申请投保的表格等与之相关的文件，哪怕你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。

    2．在客户签名的地方作上醒目的标记。

    3．让客户直接看到准备好的文件。

    4．在面谈前做好充分准备，你才能达成你的愿望。</p>

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