始终对客户保持热情（1）

    偶尔的一天，我突然想看看这些年总共买过多少部汽车，结果让我大吃一惊。你猜我买了多少？整整买了31部！

    你肯定想知道，这些汽车是多少个推销员卖给我的，告诉你吧，也是31个！这好像也没有什么可奇怪的，但让我不解的是，他们这些人在我买车之前殷勤无比，对我百般讨好，可一旦我付了钱之后，他们就像遁土一样消失了，居然没有人试着再和我联系过。这是不是有点异常?我曾经向超过15个寿险推销员询问过，他们大多数人都遇到过类似的情况。

    难道推销汽车和推销其他商品有什么不一样吗？或者汽车推销员可以从新客户手中获得更多的收益？

    有一家大公司这样要求他们推销员：别忘记客户，也不要让客户忘记你。

    其实，这正是雷弗兰公司给他们推销员宣传的理念，在这种理念的指导下，公司的销售业绩在过去的15年当中，居同行业的领先地位，其中有13年是位居榜首。

    我的房子是在前几年买的，很宽畅，记得当时的价格非常昂贵，因为太喜欢这里的环境，所以就毫不犹豫地付了钱。可是，过了几天之后，我又后悔了，我认为这套房子不值这么多钱，随后很长一段时间我都闷闷不乐。

    在我和家人搬进新居的第三个星期，卖给我房子的房产商打电话说要来看我，这让我有些纳闷儿。那是一个星期六的早晨，他刚进门就不厌其烦地说我买下这套房子是多么明智。然后告诉我当地一些有趣的传说，又说这套房子是怎么的与众不同。

    他的一番话让我觉得有些自豪，不禁对他的热情产生了些许感动。因为他表现出的感情恰到好处，况且，这是在谈论我自己的房子。

    自此，我不再感到这套房子买亏了，所以，我的心情也渐渐像这间房子一样充满了阳光。随后不久，那位房产商人又来过几次，其实他完全可以利用这样时间来发展新客户，但因为要回访老客户，所以把这么宝贵的时间舍弃了。我们的关系也从一般买卖关系，变成了无话不谈的好朋友。

    一个星期后，有位朋友想买我附近的一所房子，我马上就把那位房产商人介绍给他。虽然我的这位朋友最终没有买下那套房子，但在房产商人的建议下，我的朋友终于找到了他所满意的一套楼房。

    我在佛罗里达进行演讲时，把这件事作为演讲内容讲给大家听。演讲结束后，就有一位听众给我讲述了他的一段经历：

    有一天早晨，一位中年妇人在我们商店买了一枚钻石胸针，她是用支票付的钱。就在我准备给她包装时，想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，又和他聊了很长时间，我们的谈话内容都是些生活中的琐事，我说我也很喜欢这枚胸针，因为那颗钻石来自南非最大的钻石矿，在此之前，我们商店里从来没有过这么好的钻石，希望她能好好珍惜。

    她听我这么一说，激动得热泪盈眶，因为她刚才还担心那颗钻石是不是真的值那么多钱。

    我起身送她离去，对她的热情光临表示感谢，并希望她能经常来这里坐坐。没想到一个小时后，她又和一位女士返了回来。

    原来，这位女士和她同住在一个宾馆，看到她买的钻石胸针很漂亮，就恳请她一起过来再转转，还说我就像她的亲生儿子。虽然她们没有再买贵重的珠宝，但还是挑选了一些喜欢的东西。把她们送出店门，我心中很高兴，因为我又结识了俩个新朋友。

    我曾经和一位事业发达的商人探讨过关于成功的话题，他是美国最大的冰箱批发商，在向我介绍成功经验的时候，他用一句话就概括了。他说：“新的顾客永远是最好的资源。”我一时没弄明白，后来他才向我解释，其中的含义非常深刻，令我记忆犹新。

    他是这样向我解释的：“新顾客通常是因为这件商品能他们带来便利才购买的。他们如果在使用过程中，对商品的质量感到满意，就会告诉他周围的人。顾客在购买冰箱之后的一周内，我们都要派推销员上门，询问冰箱的使用情况，并对客户讲一些使用中的注意事项之类的服务，这样，我们就可以从客户那里获得他们周围人，在这方面的需求信息。”

    就以这位批发商的公司情形来看，这种现象在全国范围内都普遍存在，以他们一家设在中西部城市为例，在55个购买冰箱的新用户中，有17人给推销员提供了新的客源信息，结果是新增加了1500美元的销售收益。这就告诉我们，无论你所销售的是什么商品，任何时候都不要忘记它们。

    最后他说：“在我们调查的所有用户中，大多数人的亲朋好友有兴趣购买同一个厂家的商品。如果你关心你的顾客，他们也同样会关心你。”

    一直以来，我都随身带着一封信，因为这封信给我带来了很多成功。信是这样写的：

    “亲爱的xxx：

    我想推荐弗兰克?贝特格与您结识，他是费城众多保险推销员中最好的的一个，也是我心目中最伟大的推销员，我非常相信他的话，他的建议值得考虑。也许你并没有购买保险的打算，但是我想，你还是应该听听他那合情合理的分析和介绍，这些都会对你和你的家人带来很大的好处的。”

    接下来我向你说一下，我是如何使用这封信的。那天，我从报纸上得知,一位搞建筑的朋友接了一项很大的工程，马上打电话和他预约见面。来到他的办公室，我高兴地向他表示祝贺。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。