预约是推销的前提（2）

    “谢谢，我一定不会迟到。”

    第二天早晨我准时到了他的办公室。我一边和他握手一边说：“您9点半还有一个约会，所以，我不会耽误您的时间，我得严格遵守5分钟的约定。”

    我尽可能让我的话简短精练，所提的问题也简明扼要。很快5分钟的时间到了。

    我说：“我的时间到了，约翰先生，您还有什么事情要告诉我吗？”

    出乎预料地，约翰先生又和我谈了10分钟，在这段时间里，他对我说了我想知道的东西。以前，也会有很多人在我们约定的时间过后，又聊了很长时候，甚至一个小时，当然这都是他们提出来的。

    也会有很多推销员在销售的过程中，并没有采取这种方法，但只要他们和客户联络，我就知道他们会在哪几天内和客户见面，这样的时间也是固定的，所以我认为这应该也算是一种预约。

    我的办公室曾贴上了这样一句话：你的客户们不会自己走进这间办公室。醒目的字体非常显眼，我常常会看着这句话给自己鼓劲。

    后来有一位推销员这样说：“我的工作大部分是在办公室完成的，因为把客户约到这里谈话他们会感到很轻松，而且没有人打扰，事情进行得也比较顺利。当初我不敢尝试这种方法，但没有想到的是，有很多客户他们都愿意接受这种方式，每当我把客户约到这里的时候，我就会提前告诉话务员不要把任何电话接进来，我需要绝对的安静，我不允许有任何事情在此时来打扰我和客户的谈话。

    有时，我也会把我们办公室的其他同事介绍给我的客户，当然，这是在我们谈话结束的时候，我还会告诉他，如果他能成为我们公司的客户，在坐的每一位都很乐意为他服务。

    有许多推销员，当然也包括其他行业的推销员，一旦有客户来访他们就会借此机会邀请对方参观办公室、车间或工厂等，以便更进一步增加彼此交流的机会，在这个过程中他们也会向客户介绍自己的产品。

    在实际工作中，的确也有很多人是难以求见的，然而就是这些难以求见的人，才是我们眼中最重要的客户，一旦和他们打上交道，那无疑会对你的事业有很大帮助。当然，要想见到这些人也得需要一定的技巧，你必须要充分的尊重他们，通常他们是不会拒绝和你谈话的，至少他们不会给你难堪。那么怎样和那些难以求见的人打交道呢？下面的一些方法希望对你有所帮助：

    1．这个星期我们什么时候见面你感到最好呢，布朗先生？

    2．我们一起吃午饭你看怎么样。时间有你来定。

    3．如果客户外出，而时间又很紧张，我会这样问：“您今天外出有车吗？”如果他说没有，我还把自己的车开过去，同时，对他说：“这样也好，我可以多和你谈几分钟。”

    4．有很多次，我预约的时间没有计划好，老是会提前很多，我发现许多客户没法定下来在某个固定的时间见我。比如，我在星期五安排下一周的工作计划，如果我在这时打电话给一个客户，说下星期三要去找他，我就说我到你的邻居家去，能去拜访您吗？多数时候，对方是会同意的，然后，我们商定具体见面的时间。

    在推销保险的过程中，如果我尽了我一切可能的努力，而对方仍然没有诚意的话，我会毫不犹豫地放弃。在我的印象中，我曾有过几次效果最好的预约，而且见面的多是那些难以求见的人士。

    那天，有朋友对我说起了一位房产承包商，于是我就把他作为我的推销对象。我打了很多次电话才了解到，他只有在早晨7点到7点半之间在办公室，除了这个时间段一般很难找到他。

    我是在早晨7点钟走进他办公室的，他当时正在看桌上的信件。我还没有开口，他就很迅速地随手拿起一个大文件袋从我身边出去打开了车门，在跨进汽车的时候，他回过头说：“你找我有什么事情？

    “当然，想谈谈您自己的事。”我说。

    “对不起，今天上午我没时间谈我工作以外的事情。”他耸了肩膀，表现出一个很优雅的动作。

    “今天您要去什么地方？”我微笑着问他。

    “新泽西州的科林斯伍德。”他回答说。

    “我用我的车送您去吧!当然，如果您不介意的话。”

    “哦，恐怕不行。我车里有许多东西是我今天要用的。”他说。

    “那么，您开车时我坐在旁边和您谈谈，这样也可以节约您宝贵的时间。”我建议道。

    “这个……我还要去其他地方，那你怎么回来呢?”他问。

    “这个你不用担心，我会有办法的。”我笑着说。

    他也笑了笑说：“好吧，上车吧。”

    其实，在这个时候他还不知道我是干什么的，也不知道我要说些什么。一路上我们谈的不错，当然我的愿望也实现了。到新泽西的惠明顿时，我和他握手道别。然后，我到车站买了张票回到费城。

    后来我发现我用这种方法和那些难以约见者都谈得不错。

    还有一种方法也很重要，那就是你要随身携带电话，如果没有那你就要养成了一个带很多硬币的习惯，这样，你就可以随时使用路边的投币电话。因为在很多时候，在路边的投币电话谈话要比办公室的电话方便，而且也减少了很多事情的烦扰。我在每个星期五做完下周的工作计划后，就给下星期要见的人打一遍电话，有时我也会很惊讶我有这么多事情。

    如果我打了很多次电话仍没有联络上客户，我就会用留言的方式来和顾客联系，这是我花了很长时候学到的，通常，客户在得知我的留言后，也会主动和我联系，因为对方会认为我所有的正是他想要的。

    当我熟练运用推销预约这种方式后，我在以后一切谈判中都充满了自信，而且我的事业也取得了更大的发展。</p>

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