预约是推销的前提（1）

    住所附近有一家“红室时光”的理发店，31年来我每周都要光临一次，它几乎成了我的专业理发场所。这家店的主人是意大利人，店里有个员工9岁时就在这里当学徒，当年，因为他年龄小个子又矮，在给顾客理发时不得不站在凳子上，经过几年的练习，大家都认为他的理发手艺是最棒的。

    尽管理发店的服务质量无可挑剔，但是1927年全美经济下滑各行各业一片萧条，这个小小的理发店更是举步畏艰，在四个月没付房租后，房主扬言要把他们轰出这里。

    那是一个星期五的下午，我像往常一样过来理发时，发现的他的情绪很低落，就问他发生了什么事。他告诉我一些令他不顺心的事情，最让他的烦恼的是最近妻子又给他生了个儿子，这样一来，家里又要多一张嘴吃饭，生活面临着很大的压力。就在我们说话的时候，一位顾客走了进来，问店主什么时候才能轮到给他理发，店主说用不了多长时间，会很快的。这位顾客很不耐烦地坐下来，翻看着一本杂志消磨时光。

    我对店主说：“你怎么不尝试来个预约服务呢？”

    店主说：“贝特格先生，顾客是不可能理发也预约的，你这个方法在这个行业行不通。”

    我问他：“理发为什么不行?”

    他说：“人们通常都知道和医生、律师预约，哪有人和理发师预约的呢?”

    我对他说：“我在从事推销工作以前也是怎么想，后来有位朋友告诉我应该试试预约的办法，于是，我就听从了朋友的建议，没有想到效果还很好。就拿你这里来说吧，顾客赏你的手艺，但他们不愿浪费时间在这里等待，我敢肯定现在等待的那位先生就愿意预约。”那位先生听了我的话点了点头。很快他们二人就约定了时间。

    “你看没错吧。我也算是一个预约的客户吧，我每星期五早上8点来。”我笑着说道。

    第二天，店主就买了一个登记本，专门记录预约顾客的名字及时间。这个方法实行后，小店的生意又渐渐好了起来，经济状况也有所好转。二十年来，他们的生意一直很好，无论是新顾客还是老顾客，也都接受了这种服务方式。原因很简单，这样节省时间。

    后来，我把这个故事在一次推销培训班上讲给大家听，有一个出租车司机在课程结束后就采取了这种方法，并且效果还不错。他告诉我说：“有一次，我拉一个大公司的总裁去火车站，在路上，我问那位总裁什么时候回来，总裁说他当晚就赶回来，还说如果可以回来还坐我的车，于是，我就准时在那里等。现在，我成了那位总裁的预约司机。经过那位总裁的介绍我又联系了几个客户，生意明显比同行好了许多。现在我也有了一个笔记本。”

    在我去一家服装店做衣服时，我又把一经验告诉了服装店的老板，他的顾客也很乐意接受这种方式。

    通过这些成功的预约服务方式，我发现了其他行业其实也是一样的，尤其是做推销这一行当，这样做的好处不但节省了自己的时间，还节省了客户的时间；让客户明白我们知道他们很忙，使他们觉得我们理解他们，这样一来，一旦预约成功，推销就能很顺利地进行下去；再有就是能提高推销员知识层次和语言表达能力。

    我有位朋友叫米勒?霍令斯，他是我在打棒球时认识的，他在棒球界享有很高声誉，因为他总是能频繁地上垒，他平均的得分也就比其他队员高。我想预约服务的方式就像是上垒，而且这种方法适用于任何商品的销售，比如收音机、吸尘器、书籍等，利用这种方法将更容易销售。当我认识这种好处时，我不在盲目地出动了，我只需看准目标，努力地跑上“一垒”，多数时候就能搞定，

    在预约过程中，如果打电话的客户是我认识的，当然没有什么问题。如果是不认识的，对方通常的会问：“你找我有什么事吗？”这样的情况通常不是接近客户的机会，一般我不会说明我是干什么的，因为我知道，一旦表明自己是推销员，那么，就会彻底失去这个机会。其实，我也不知道电话那头的对方是否需要我所推销的东西，但是我想，预约应该只是一次会谈，不必涉及你想达到目的的主题。

    所以直到现在，我仍然不断地提醒自己，在电话预约时尽量别去谈生意，真正重要的事情是预约。

    雷保罗?约翰先生是费城有名的大商人，他每月坐飞机至少行程10万英里到全国各处做生意。有一天我见到了他。

    “您好，雷保罗?约翰先生，我叫弗兰克?贝特格是理查德?弗里克先生的朋友，一定还记得他吧？”我说。

    “当然，我没有忘记。有什么事吗？”雷保罗?约翰先生问。

    “雷保罗?约翰先生，我是人寿保险的推销员，理查德先生经常在我面前提起您，他建议我应该结识您。我知道您的时间很宝贵，但我还是希望我们能够在这一星期中交流一下，哪怕只有5分钟，您看可以吗？”

    “在几个星期前有许多保险公司已经和我谈过了，如果你想向我推销保险，我看就不必了。”

    “如果您认为我想向你推销什么，我想您是误会了。如果您不介意，约翰先生，我们明天早上9点能谈几分钟吗？”

    “这个……好吧。9点半还有另一个约会在等着我。”

    “我不会耽误您的时间，否则我就不值得你信任。我只需要5分钟！”

    “这样吧，你最好在9点15分来。”</p>

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