推销时要引导顾客说“是"

    我一直相信这句话的魅力：说:一千句话不如踏实做一件事。

    确实如此，如果能让客户亲自演示，那你就不需要表演了，让顾客自己来做，也就是说让顾客来帮你推销。通过这样几个实例你就会知道演示在推销中的作用。

    1．最近几年，通用电器公司一直在建议小学校更换教室的照明设备，采用他们最新生产的照明工具。说了无数次的好话之后，没有任何效果。后来，有位推销员想到一个办法解决了这个问题。他手拿一根细钢棍，站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头说：“先生们，我把这根钢棍弯曲，但只要我一松手，它就又回复原状。如果我让它的弯度超过断裂的临界点，结果可想而知，这与保护孩子们的眼睛有着相同的道理，如果视力遭到损坏那将是永久性的。

    就这么简单，几句话学校就同意立即购买照明设备。

    2．一家冰箱企业在销售产品的过程中，推销员往往会拿着一根点燃的火柴说：“您看，我们的冰箱在工作时非常安静，就像这根火柴在燃烧时无声无息。因为有了这种与众不同的演示，这个品牌的冰箱迅速在畅销起来。

    3．虽然推销员常常采用数字来说服顾客，不过让顾客自己来计算数字的效果更为显著。因为这样他们能加深印象，在推销中你只须告诉他们一些必要的步骤，顾客自己就会得出结论。

    4．纽约的一位男装店的老板给我讲了这么一个故事。他在商店的橱窗里放了一部电影机，从外面路过的人都能看到屏幕上有一位穿着非常寒酸的年轻人四处求职，但是招聘单位一看他的形象无一例外地摇头拒绝，而另一位求职者衣装整洁，精神百倍，很快就找到了一份工作，在片吱结束的时候，屏幕上出现了这样一行字：好的穿着是好的投资。

    男装店老板的这一策略使他的销售量猛增了40％。

    5．有一位当牙医的朋友也很懂得演示带来的效果，他把患者牙齿的x光片悬挂在墙壁上，这样就诊者，很容易就知道了自己哪颗牙齿出了毛病，于是，牙医就会说：“不要等牙坏到这个程度再来看病。”

    6．还有一个非常有用的方法。我在给顾客进行保险受益分析的时候，通常进行这样的演示：先在桌上放一支笔，旁边再放一枚25美分的硬币。客户们通常都会对此感到兴趣，所以会对我的解释听得很仔细。我说：“笔代表这去世的你，25美分的硬币代表您的亲人在上交了遗产税和其他费用之后获得得遗产。现在，我们假设你上个月你去世，我不得不变卖你的房产，并拿出3／5来交税，我们该怎么办？？问完之后，我让客户自己回答。

    其实这种演示的方法适用的范围很广，在推销方面也有非常好的效果，希望你也能通过这种方法取得更大的收获。</p>

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