嘴和耳朵哪个更有用（1）

    我曾经作过一次横跨美国的巡回演讲，那是在几年前和戴尔?卡耐基先生一起完成的。台下的听众来自各行各业，他们都非常希望能通过此次听讲，提高自己与他人相处的能力。他们的职业五花八门，有书记员、家庭妇女、企业经理、教师、推销员等等。

    其实，在此之前我从没有做过如此大规模的演说，我知道这样做是在冒险。每次我演讲结束后最想做的两件事是：继续搞我的保险销售；第二就是向别人讲述令人激动的感受。

    通常情况下，我的第一个电话是打给费城牛奶公司的总裁，他是我以前生意上的伙伴，彼此都很谈得来。有一次，我在我们约好的时间见面后，他递给我一支香烟说：“啊，亲爱的弗兰克，赶快给我讲讲你的精彩巡回演讲吧!”看得出，他对我的演讲很感兴趣。

    “当然。”我说，“不过我更想知道你现在的状况，这么久不见，你的家人还好吗?生意是不是又有了新的发展?”

    他开始滔滔不绝地向我说起了他的家人和目前的生意，后来，他说起前天晚上他们夫妻和好朋友在一起完“红狗”，那是一种新兴的桥牌玩法，很有趣。对于这种叫“红狗”的玩法，我有些不解。听了他的解释后，我也乐了，这真是能给人带来乐趣的玩法。此时我真的很想对他说说我巡回演讲的事，但他一直在说，我没有打断他的叙述。

    分手时，他告诉我说：“我正在考虑准备给管理人员购买保险，投保金额大概在28000美元左右，你看怎么样？”我忽然感到有些兴奋，因为我自始至终都在听他讲，并没有提到保险，而结果却得到了一份定单。

    我从这件事也学到了一些东西，那就是当一名好的听众是多么重要，在和对方交谈的时候，要表现出极大的热情，也就是说要对他们的话感兴趣，使他们有兴致继续与你交谈，这样一来，你的推销就成功了一半。真的，你试着使用这种方法吧，即使是对你的妻子，在谈话中也要表现出极大的热情，那么你们之间的关系将更加密切。

    其实，这种方法早在两千多年前西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”

    我说的并不是很新奇，只是，人们在忙碌中忽略了这一点，把“听”的艺术给丢掉了。

    有位著名的电影导演说过：“许多演员之所以没有成为明星，他们的失败之处，就在于他们忽略了“听”的艺术。”

    在生活中，我们所说的每一句话，都会在聆听者的脸上呈现出来。当然，听的艺术不只是适用演员和推销员们，它对于我们普通大众一样重要。不知你是否注意过，在你和他人说话时，对方常常东张西望心不在焉的样子，而对你所说的话他并没有什么印象，等你问他的时候，他反而会问你说的什么。我就有过多次这样的经历，那时我并不知道这样做会伤害到他人的心情，当时我只是听听而已，自然也就没什么印象，更谈不上效果。

    所以当我发现这一点后，我就对自己说：“如果对方对我的话没有什么兴趣，我就立刻停止讲话。后来，我就严格这样做了。

    这样一段时间以后，我发现人们从不反感，反而把这当成是一种文明礼貌。如果对方心里有什么事情，要尽量让他说出来，否则他也没有心情注意力放在你所说的话上。

    我曾经与弗朗西斯?奥尼尔先生有过一面之交，那是在奥尼尔先生生前的时候。有一次，一位推销员带我来到奥尼尔先生的办公室。奥尼尔先生的个生产纸制品的商人，他在这个行业和批发业中是领军人物，当初他也是作纸张推销员起步，经过自己的不懈努力奋斗几年，有了自己的事业，他在这个行业倍受尊重，但不爱讲话。</p>

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