客户拒绝的真实原因是什么（2）

    那么，在得知对方不愿购买的真正原因后，该怎么作呢？我给你举个例子吧。

    我有两位朋友，一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。偶尔的一天，我们在一起吃午饭，在饭局结束的时候，他们告诉我，有位叫唐?林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，投保的数额大约在5到10万美元。我听后，兴奋得简直难以自制。

    我几乎没有准备任何问题，就在第二天上午10点，来到了林德赛的办公室，秘书得知我来意后把我引见给林德塞先生。林德塞先生很不高兴的样子，让我有些沮丧。我看见他一言不发地靠在宽大的坐椅里，只好开口说：“打搅了林德赛先生，我有两位朋友说您要买人寿保险，所以，我来看看你有什么地方需要我效劳的。”

    “我简直不明白你在说些什么，”他的声音震耳欲聋，整个房间似乎都回荡着他的声音，“你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们这简直是开玩笑!”

    林德塞先生的话让我又好气又好笑，望着林德塞先生气愤的样子我平静地说：“您究竟对我那两位朋友说了些什么，让他们误认为您要买保险?”

    “我告诉他们我绝不会买任何保险，因为我从来不信保险。”林德塞先还是很气愤地大声对我说。

    我耐心地说：“是的，您的事业这么成功，您不买保险肯定会有您的理由，能能告诉我为什么吗？当然您如果不介意的话。”

    林德塞先生见我态度这么诚恳，语气也缓和下来：“当然可以告诉你我不买保险的原因。我现在已经有足够多的钱，就算是发生什么意外，我妻子和女儿也会有很多的钱，”

    “这是当然了，林德塞先生，除此之外还有没有其他原因呢？”

    “我想没有了，难道这个原因还不够吗？”

    “林德塞先生，我可以问您一个私人问题吗?”

    “可以，你说吧。”

    “您有债务缠身吗？”

    “你这是什么话，我谁的钱都不欠。”

    “当然!我是说假如，假如您欠了债，您会不会考虑要买保险来消除心头的隐忧呢?”

    “这个、、、、、、也许我会这样想的”

    “还有，如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。是这样吗？”

    最终，林德赛先生买了他平生的第一份保险。

    后来，我请那两位朋友吃饭，他们都惊讶地张大嘴巴不相信林德赛先生从我这儿买了保险。直到饭局结束他们也不相信这是事实。

    就这么简单，态度诚恳一点，“除此之外，是不是还有其他的原因呢?”虽然是一句简单的话，但能使对方的心情爽朗许多，你们的谈话也许因此能顺利进行下去。我举个比较特殊的例子来阐明这这一点：

    曾经有一个年轻人，在一天早晨带着一大堆问题来找我。原来，两年前，他们的公司失去了一位大客户，事情非常蹊跷，先前没有一点征兆，就这么没有原因地失去了，因为这件事，纽约总部曾派来一位副总裁调查此事，但仍然没有结果。

    这个看起来很精明的年轻人说：“我来到这家公司做事有一年多的时间，刚进公司上面就派我来查询这件事，我很努力地开始走访那家公司，遗憾的是直到现在也没有任何进展。我看是没什么希望了。”

    我问了他一些那家客户的情况，尤其的最近他们的一些谈话。

    他说：“我今天上午去了那家公司，但没有取得明显的效果，那家公司的总裁态度也很冷淡，更多时候，是用沉默来对付我，不得已我只有尴尬地离开。”

    于是，我建议他回去再会见那家公司总裁，就说这次是他们公司总裁派你回来的。随后，我和年轻人讨论那家公司的总裁这次会说些什么，并嘱咐他一定要把结果尽快地告诉我。

    没有想到的是，年轻人下午就打来电话说一切都已经搞定。听得出他很激动，他说：“我们不仅恢复了合作而且我还从那家公司拿到定单了，我们公司总裁知道后，特地从总部赶了过来。我能不能现在就去见你？”

    我和年轻人一样激动，同时也感到不可思议。“真为你高兴，快来告诉我你那里发生的事情。”我说。

    见面后，年轻人迫不及待地向我叙述事情的经过：

    “我简直不感相信，事情居然这么简单。当我返回那家公司总裁的办公室时，他很吃惊。我说，打扰了总裁先生，上午我离开后，我接到了我们总部的指示，一定要弄明白为什么会失去您这样重要的客户，您不再这样与我们合作肯定会有您的理由，或许我们公司做错了什么地方，您能告诉我这一切吗?

    他还是重复这那句话，‘我们已与另一家公司合作了，因为别人提供了更比你们更优惠的条件，我已经决定了。’

    我说：‘总裁先生除此之外还有其他什么原因吗?如果有请你一定要告诉我，好吗？即便是我们无法满足您，但至少，我们会在今后的工作中努力。我们仍然希望你您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，如果您愿意的话我想你会满意的。’

    那位总裁说：‘好吧，那我就告诉你吧，你们公司在没有事先告知的情况下，就擅自中止提供特殊的优惠条件，我对这种做法难以接受。”

    事情就是这么简单，这位年轻人终于找到了公司失去客户的真正原因。

    在写这本书的时候，我犹豫再三，是不是该把这个故事放在书中当例子，因为我担心有的读者把它当成阴谋诡计。其实，任何诡计都经不起时间的考验，更无法代替忠诚。</p>

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