嘴和耳朵哪个更有用（2）

    在他的办公室，我们相互介绍后开始了谈话。在我向讲述他所拥有的生意与税收之间的关系时，他的目光一直停留在其他地方，这让我心里很不舒服。我无法看到他的表情，当然也就不知道他是否在认真听我说话。在这种情形下，我又坚持了三分钟后停了下来。

    一种尴尬的沉默在我们之间流淌，那一刻，我对这次谈话已经不抱任何信心，我放松地靠在座位上休息，等他开口讲话。

    这种情形使陪我同来的推销员有些难堪，更让他如坐针毡——他担心我在这样重要的人物面前失败。我看见他似乎要开口插话，于是，我急忙他摇头示意他停止动作，幸亏他明白了我的意思。

    这样的沉默又过了一分钟，那位总裁抬起头，看到我正舒服地仰靠在椅背上，我们目光交错的刹那，谁都没有说话，我知道我们都在等对方开口。

    还是奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你有足够的耐心，对方不会总是保持沉默。

    奥尼尔先生平时不是一个爱说话的人，可这次他说了足有半个小时，在他说话的时候，我没有插话打断，而是让他尽情地说。在他说完的时候，我说：“非常感谢您，奥尼尔先生，您说的这些话对我非常重要，而且比其他人说的都要好。我来见您的目的是想帮助您解决问题的，可没有想到，您已经为此而花费了两年的时间，不过即便如此，我仍愿意化些时间来协助您进一步把问题解决得更好。当然，如果您乐意的话，我下次再来的时候，一定回有更好的建议。”

    说实话，这次会谈的开端实在是最糟糕的一次，没有想到结局还比较满意。为什么会这样呢？原因很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处，以及心里想说的话都说出来，再加上一些有针对性的提问，这样一来你就能看透他想要的是什么。毫无疑问，这次谈话又给我带来了一笔大生意。

    兴奋的感觉是难以言说的。我忽然感觉我们所有的人都应该这样祈祷：“万能的上帝啊！请你控制好我的嘴巴，让它清楚知道在什么时候在什么情况下张开……阿门。”

    在很多时候，如果我发现对方对我的话心不在焉，我都立即打住，即使是还有很重要的话没有说。我想，对方这时在想其他事情，如果不给他们说话的机会，就不可能了解到他们的真实想法。根据我以往的经验，刚开始谈话的时候大可以轻松自由地交谈，但涉及到实质性的问题时，一定要观察对方是否在用心听你讲话。

    另外，在对方说话的时候，也不要随意打断。因为没有谁喜欢那种耍小聪明的人，这种人往往惹人厌烦，他常常不等你把意思表达完，就不假思考地插话进来，指明你在什么地方说错了，并张牙舞爪地替你纠正，这个时候你会很恼火，即使他是对的，你也不愿承认。如果他是一个推销员，你肯定会说些假话把他支走，这是毫无疑问的。

    年轻时的本杰明?富兰克林是相当聪明的，虽然他也曾经犯过这样的错误，但在自己察觉后就立即改正了。半个世纪后，当他进入华发斑白的79岁时，他在自传里写下了这样的话：

    “沉默是一种美德。无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”

    在生活中你是怎么做的呢？是不是只顾想自己的事情而忽视了对方的谈话？我从来不会这样。每次和别人交谈的时候，我都聚精会神地听对方的谈话，从而能在对方的话语中捕捉到自己想要的信息。在很多情况下，只有你对别人的话感兴趣，你才能知道别人内心的真实想法，因为他们能感觉到，你对他们的话有种迫切听到的希望。

    一次，我和同事去一位富商那儿谈生意，我们的谈话从上午11点开始。6个小时后，谈话结束，出来的时候朋友提议去一家咖啡馆，轻松一下几乎要麻木的大脑。看得出来，朋友对我谈生意的措辞方式比较满意，语气夸张地说“就好像只谈了五分钟”。

    下午2点钟直到6点，我们进行了第二次谈判，这次我们的谈话异常投机，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈的还要晚。

    事情基本上已经搞定，第三次见面，我们只谈了两个小时工作，花了9个小时听他讲述自己的奋斗经历。他讲自己怎样从一无所有，到现在拥有一切，又怎么在年届50时失去了一切，又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我讲了，讲到最后他非常动情，我也在不知不觉中受到了感染，只觉得胸中涌动着一股。

    “无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”这句话一点没错，多数时候，我们遇到挫折，很大程度上是因为我们用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受。结果是，富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万美元的商业保险。

    有位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项有意义的事情最重要的是要倾听人们的心声。”

    后来，这位牧师讲了这样一件事：“曾经有位女士对我说一件她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。但我仍然耐心听她把话讲完，尽管她讲得很糟糕。最后她说，您真是一个富有同情心的好人，您对我的帮助实在太大了。

    虽然我知道我的话对她的情况不能有很大帮助，但我还是能感到分担了她的孤独和不幸，后来，我给了她我最甜美的微笑作为回报。”

    一位叫陶勒斯?狄克里的著名作家曾说过：通往成功的捷径只有一条，那就是把耳朵借给别人而不是你的嘴。

    别人不感兴趣的事说了也没意义，不如保持沉默。我并不想做一个多么优秀的谈判高手，我只想做一个好的听者，这样的人在任何时候别人也不会感到厌烦。</p>

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