永不放弃（1）

    现在回头想想过去的很多事情，改变一个人生命历程或者说生活状态的居然是一些微不足道的琐碎小事，这个发现多少让我有些吃惊。

    以前我曾说过，在推销人寿保险的那十个月里，我的自信心受到了严重挫伤，已经对任何销售不抱一丝幻想，于是我毫不犹豫地向公司提交了辞职信，然后很长一段时间里我都在四处奔波求职。

    我一心想做一名船员。因为在少年时代，我曾干过搬运并装船送货的工作，再说，我没有读垢年书，而做船员也不需要多少知识，这正好适合我。我开始尝试着寻找这样的工作，但一直没有找到。那时的我仿佛掉进了生活的沼泽地，无奈与绝望铺天盖地般一股脑儿向我袭来，我的心情是灰色的，消沉而悲观，我甚至想还回过头去干那份上街收款的活。

    我的命运出现转折是从一个早晨开始的。那天，我返回保险公司取我辞职时忘记带走的一些个人的物品，原本只需要在公司呆几分钟就可以了，然而，就在我收拾办公室的时候，公司总裁沃尔特?拉马?塔尔伯特推开门走了进来，然后就在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免尴尬，我没有马上离开。我静静地坐在一个不被人注意的角落，听其他几个推销员的发言，我发现他们说的都是我不能做到的。

    接下来，塔尔伯特先生的一番话深深地震撼了我，并从此影响了我以后的推销生涯，他说：“先生们，世界上所有的工作无一例外地是要面对‘人’，尤其是推销，如果你刚开始做推销员，而且能力一般的话，那么，假设你能够每天以饱满的热情和诚挚的态度向五个人推销，我相信你就能够把推销寿险的工作做的非常成功。”

    我相信塔尔伯特所说的是发自内心的真实感受，他八岁就在这个公司工作，每个部门都很熟悉，而且还有几年他曾在大街上向路人推销保险。他话让我听得热血沸腾，就像一束强劲的光一下子驱散了心头的乌云。

    于是我留下了下来。我对自己说：“贝特格，看看你自己，你和别人一样有两条腿走路，你也可以站在人们面前以饱满的热情和诚恳的态度向四五个人推销你的保险，你也可以像塔尔伯特先生所说的，能把寿险推销做的非常成功！”

    在新年到来的前两个半月里，我计划每天要见四个推销对象，后来我发现可以利用电话进行推销，为了能够完成这一计划，我做了一个详细的电话推销记录，但随后我又意识到这样做能够认真面对的客户真是少之又少，但我并没有因此气馁。

    终于，经过我的一番努力，在那两个半月里我总共售出了51000美元的人寿保险。这是我在那十个月的推销的总和，甚至还要多，我忽然想到了塔而伯特的那番话，并在一瞬间明白了话语中蕴含的哲理。

    我想我不能再浪费任何时间了，因为我意识到那两个半月的努力是有价值的。后来我没有再做电话推销，。

    此后的几个月里，我的销售业绩每况愈下，大不如前，我看到了问题的严重性。一天下午，我把门反琐后独自坐在房间里，在整整三个小时里，我不停地拷问自己：“这究竟是怎么了？什么地方出了问题？我该怎么做？”平静下来后，思路也逐渐开阔，终于找到了问题的结症所在。应当承认，我并没有真正站在客户的立场为他们考虑，也没有面对面深入客户的内心与他们进行交流。</p>

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