永不放弃（2）

    我该以怎样的面貌见客户呢？我想：“赚钱是一件理所当然的事情，我并不是没有能力。”经过认真考虑，我选定一个方向，那就是继续进行电话推销.。每一天我都让自己处在充满热情的状态中，并且保持恰到好处的微笑。在执着不懈的努力下，我的推销业绩开始有了大幅度提高。

    一年后，我无比骄傲和自豪地站在公司全体成员的面前，向他们地讲述我取得这些伟大业绩的经历：

    在我决定继续进行电话推销以后，我就始终在笔记本上记录着所有与电话推销有关的数字，每组数字都能计算出每天的平均值，所有的数字都非常精确。纪录显示我十二个月里总共打了1849个电话，和客户见面的次数是828人次，共做成65笔生意，这些生意给我带来的代理提成是4251．82美元，也就是说我每打一个电话给我带来的是2．30美元的收入。

    大家看清楚了吧，这就是我取得的成绩！而在一年前，我还差点儿因为挫败而辞职。现在每打一个电话就会给我带来是2．30美元的收入，这还不包括我与顾客的面谈。看着眼前这些简单的数字，我内心的喜悦简直无法用笔墨来形容，任何语言现在对我来讲都显苍白。

    接下来，我还想让你们知道，我是怎样利用那些推销中的数字，让我将每个电话带来的收益从2．30美元提高到19美元，以及在一年内怎样把推销成功的机率从l／29、1／25提高到1／20、1／10，最后居然达到1／3！

    经过对记录信息的统计和分析，第一次面谈就能成交的占20％；面谈两次成交的占23％；经过三次或三次以上谈判才能最终签单的占7％，而为了这7％的生意，我却花费了50％的时间和精力。仔细想想，这7％的生意我完全可以放弃，从而把这些时间和精力投入到23％的生意上，这样一来，我的每个电话收益就可以从2．30美元迅速提高到4．27美元。

    如果没有这些具体的原始记录和详细的分析，要想知道问题出在什么地方，是一件很困难的事。意识到这样做的好处后，我对那些记录的数据更感兴趣了，这种兴趣简直比看一本杂志还要浓厚许多。

    格雷?w?哈姆林当时是世界上最优秀最成功的推销员，有一天，我们在谈话中他告诉我：“在我的推销生涯中只失败过三次，因为在失败后，我马上进行数据记录，然后，详细分析并加以研究。”

    不行动就回错过就会。这是棒球界每个人都明白的道理，其实，这个道理在推销工作中也一样适用。

    很久以前，我在红衣主教队打球，有一个叫史蒂夫?尹文斯的队员，他不但身材高大而且还很有力量，可是，就是这样一个健壮勇猛的人，有时候打球的技术还不如一个小孩子。这里有一个重要的原因——他喜欢等待，这是个很不好的习惯，有时候你在后面催了两次后，他才急忙开始挥棒，但此时早已错过击球的最佳时机。

    还记得在圣?路易斯，我们一起参加一场很重要的比赛。比赛的过程中，我们的比分和对手交替上升，你可以想象得到赛事是多么激烈，当时我们严防死守各自的据点，在比赛快要结束的时候，对方接连投出了两个无效球，这样一来我们双方的比分持平。

    此时，轮到史蒂夫上场，也就是说，只要史蒂夫在这场比赛结束之前击出一个有效球，我们就是这次比赛的冠军。

    他仔细选了一根认为用着最顺手的球棒来到赛场，看台上的同伴和一些观众大声喊着“加油”、“一定要一棒命中”，同伴的叫喊声嘶力竭。这时候，对方投出了一个比较平稳的球，可史蒂夫站在那里动也没动，同伴们急不可待“怎么不动手啊，快打啊，击中第二个。”

    然而，史蒂夫像树一样扛着球棒一动不动，球队老板在场外看到这种情况顿时傻了眼，急得破口大骂“真是见鬼，你为什么不行动!”

    推销可以说的世界上最简单的工作，只要你用心去作，它非常轻松；但假如你轻视这份工作，那它就是世界上最困难的事情。

    大家都知道，病痛要根治，而不是暂时中止疼痛。我的感受就是：无论什么工作，只要你努力去做了，它就会变得很容易。就像推销，但是也不要一开始就认为很好做，否则，一旦遇到困难你就会认为很难做。做推销要有一个详细的计划，很难想象，如果没有周密的计划就能把寿险推销出去，推销不出去也就意味着拿不到佣金，这些都是环环相扣的，而第一步首先是和顾客约会。</p>

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