激情使我走向成功（2）

    两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已，我选择了放弃。

    离开棒球后，我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所以我的工作就是在期限结束的时候上门收钱，老板给我的报酬是每天1美元。

    在度过了一段郁闷消沉时光后，我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。在最初做寿险推销的十个月里，是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。

    于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。直到我参加了戴尔?卡耐基先生所主持的演讲。

    一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“”，讲到处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。

    晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子，整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段，我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后，我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的，投入到做推销员的工作中来!

    没想到，这一决定成了我人生的一个重要转折点。直到今天，我还清楚地记得我卖出的第一份保险。在和那个客户通电话前，我告诉自己要以最饱满的热情和诚恳的态度与他谈话，谈话内容要简短明了。

    事实证明，我的想法是正确的。在电话里说服他后，我真的很希望他能问我为什么这么希望他能够买我的保险，然而他没有。在见面后的一次会谈中，他端正地坐在那里，睁大了眼睛向我详细咨询了关于寿险方面的事。我们谈了很久，最后他没有拒绝我的推销，终于买了我的第一份保险，这个人就是费城有名的粮食经营商爱尔?安蒙斯先生。

    后来我们成了很好的朋友，他也是我推销事业的有力支持者，就是从那天开始，我才真正地走上了我的推销之路。

    初次的成功给我带来了无比巨大的动力，充满的状态就像在纽黑文队打棒球一样，随时都可能在我的工作中发生作用。但是，我不会刻意地寻找，它是油然而生的，当我需要的时候，我就会感到已经拥有了。

    在我十二年的推销生涯里，耳闻目睹了许多推销员在推销过程中，因为充满而使自己的收入像海浪一样成倍增加，但是有很多人由于缺乏热情而一事无成，最终沦落为成功的弃儿。所以，任何时候我都坚信，是推销成功的首要因素。这里有一个事例可以佐证：

    有一个人在推销保险理论方面很有权威，而且还写了一本关于如何推销的书，但最终他的书并没有很顺利地卖出去，原因很简单，他缺乏做事的。还有一个人，他对保险知道的不多，但却把推销做的很成功，他干了二十年，如今退休后在佛罗里达迈阿密海滨过着悠闲清静的幸福生活。他之所以能够成功，靠的不是丰富的专业知识而是饱满的工作。他每天都要求自己在工作中投人极大的热情，而且在他本人二十年的推销生涯中，几乎每天早上醒来都要背诵一首诗，后来我发觉这首诗的确令人振奋，我无数次地把它抄录在卡片上。

    这首诗是作者是赫伯特?卡夫蔓，诗的名字叫《成功》。

    成功

    你是一个自信的人

    终有一天你会成功

    向世界证明你的能力你的聪明

    可是多年以后

    你又有了其他想法和其他事情

    又是一年的美好光阴

    你打算怎样利用

    机会和勇气会助你抵达成功

    你不要错过你会有机会

    你要相信自己

    你缺少的只是迈向成功的

    亲爱的朋友，请永远记住这首诗吧!每天在你的内心深处默诵一遍，它可能会促使你走向成功。

    偶尔的一天，我读了沃尔特?克莱斯勒的自传，内容很棒，我随身携带了几个礼拜仍然爱不释手，这些内容都是一个成功的推销员所必须具备和熟记的，我敢打包票，在熟记这本书的内容之前，我至少读了四十遍之多。

    书中介绍，有人问沃尔特?克莱斯勒获得成功秘诀时，沃尔特?克莱斯勒说：“构成成功的一系列要素是能力、职位和权力等，然而真正使人走向成功的秘诀还是。我宁愿把热情说成，我希望看到人们激动的表情，当他们激动的时候，就会把这种情绪传给他人，尤其是在推销中，客户一旦受到感染，也会变得富有，并且对你所说的事情感兴趣，这样一来，双方成交的可能性就会很大。”

    热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发叟的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。

    一个人充满并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助你摆脱怯弱心理的羁绊而走向成功的坦途。

    那么，从今天开始，告诉自己每天都充满地投入到工作中，让占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。</p>

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