天狮成功的8大步骤（4）

    假如一个新人对自己的能力有所怀疑，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在做的过程中不断提升个人能力。

    一、跟进的内容

    天狮直销的跟进总体来说应该包括下列内容。

    1．跟进公司

    及时了解公司的政策动向、重大新闻、最新成就等等；保持和公司的紧密联系，从工作人员那里得到公司的内部情况；了解公司最新提供的资料，例如书籍、试用产品、vcd等。

    2．跟进指导老师

    把遇到的问题及时反映给指导老师；多向指导老师请教复制技巧；学会其处理问题或者从事直销业务的方法技巧，尽快独当一面。

    3．跟进事业伙伴

    (1)以身作则，伙伴只会复制你“做”的事，不会复制你“教”的事。

    (2)陪伴伙伴参加所有的训练课程。

    (3)带领伙伴创造梦想，鼓励他们敢于梦想。

    (4)帮助伙伴定期、定点举办产品说明会和创业说明会。

    (5)与伙伴每周最少电话联络一次。

    (6)用问答的方式进行，设法把对方的问题引导出来并多倾听。

    4．跟进顾客

    (1)顾客购买产品后，详细讲解正确使用方法和注意事项；3天后电话联系顾客，确认使用方法正确，发现问题及时解决。

    (2)与顾客见面，了解使用感受，根据顾客需求，建议增加天狮其他产品。鼓励顾客向别人分享产品使用效果，介绍新顾客。

    (3)经常寄材料或提供新资讯给客户并邀请顾客参加公司或团队所举办产品的各种活动。

    (4)追踪有潜力的客户，通过向他介绍你事业的近况，潜移默化地感染他们成为你的事业伙伴。

    二、跟进的原则

    跟进要遵循如下原则。

    (1)分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题做针对性的解决。

    (2)真诚地面对顾客，让他感到你的关心和爱护。

    (3)高姿态，切记距离就是美丽。

    (4)积极主动，切不可有断档，这样会使你的顾客的热情冷却下来。

    对有兴趣的顾客，要按照列名单的技巧帮助其列出名单；然后再次与他约定时间，使他有参与感；另外还要积极地帮助他筹备，办理手续、制作发展计划等。对没有兴趣的顾客要在下一步行动开始前探究其原因，进一步努力，让他接受你的事业或产品，如果对方最终不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让人觉得你很功利。

    跟进是个重要的环节，一定要有耐心。常规行业统计结果表明：一个销售目的的完成，一般需要7～9次的跟进。在直销领域也不例外，顾客同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况——咨询——再咨询——下定决心——动摇——再下定决心或者放弃——付出实际行动。

    以上列出的每一环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，在这个过程中显示出你的人格魅力。只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。

    检查进度

    检查进度也就是对新人进行询问与沟通。在天狮企业中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通，最重要的是告诉新人如何应对异议。其实很多时候，顾客的异议正是“隐藏的商机”出现的时候，这些异议正好为你提供了澄清错误观念、消除抗拒和减少怀疑的机会。

    在新人开展工作之前，一定要进行回应反对意见的培训。新人在面临反对意见时往往会不知所措，如果上级能够及时进行询问与沟通，他就能有效而迅速地处理反对意见。所以在新人“单飞”之前，你得先对他们进行指导和培训，这是你身为推荐人的责任和义务。

    一、检查进度（询问与沟通）的重要性

    (1)有利于学习成功者经验，这可节省人力、物力和提高工作效率。

    (2)有利于复制系统成功模式，使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。

    (3)有利于巩固紧密的个人关系，增加团队的凝聚力和团队动势。

    二、检查进度的基本原则

    1．不间断的定期咨询

    在这个生意中，你要不间断地定期、定时询问，你所有的推荐人组成了你的询问线。特别是月底的最后一周，你更要做询问，你要查询业绩，知道团队的发展状况，因为他们的成功造就你的成功。

    2．业务互不干扰

    不越级，也不询问其他部门的新人。虽然各个部门之间要真诚相待、精诚合作，但各部门之间不能进行业务情况询问，更不允许业务干扰，这是直销系统运作的原则。

    3．兑现诺言

    只有相互之间各自履行承诺，信任才可以真正建立起来。你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现。

    复　制

    直销是一个不断复制并在复制中发展的事业。直销的复制主要有两方面内容：一是成功直销商的经验，二是直销的组织文化。而这两方面内容都是通过组织的教育训练来传承的。天狮企业的精髓就是教会你如何复制，复制的核心就是准确，准确的办法就是学会“百分之百地复制”。

    其实，在任何商业领域中，要想做大，都要反复做一个成功的“动作”。天狮直销是一种投资很小的大生意，之所以成为大生意，很大程度上就在于我们能通过复制来发展自己的事业。

    也许你会问，既然直销强调复制，而我也照着上级所做的去做，为什么别人还是会拒绝我呢？那只能说明你讲的还不够。其实做直销就要多讲、多做、多重复，要百分之百地复制成功者的经验、思维模式和行为模式。

    大家都知道，要做菜要先学做菜，要开车要先学习开车，那么要成功为什么不先学成功学呢？一个做了一辈子饭菜的家庭主妇所做的菜居然没有一个年轻厨师所做的菜好吃，为什么呢？因为家庭主妇虽然做了一辈子菜，却从来没有研究过做菜的方法和有关的知识；而年轻的厨师了解并掌握了把菜做到最好的方法和步骤，所以在最短的时间内做出非常好吃的菜。你如果掌握了这些做菜的方法，你也可以做出可口的饭菜。

    做直销也是一样，很多人做了很长时间没有起色，就是因为他们不知道做直销成功的方法和策略。直销是一个口碑生意，如果没有系统教会我们如何科学地复制，走到最后就是一个人一个说法，一个人一套做法，大家都难获得成功。只要方法对、心态对，跟着上级不断地重复着做，在这个领域里，几乎没有困难可言。

    因此，你一定要研究那些顶尖直销员是如何成功的，研究他们如何运用他们的时间，如何制定计划，如何寻找准顾客，如何促成……

    只有不断地研究成功，你的想法才会与他们越来越接近；想法越接近，那就表示行为也越来越类似；行动类似的时候结果也会几乎一样，那表示你也几乎成功了。

    成功的秘诀就是百分之百复制成功者的经验，使用别人已经证明有效的方法来帮助自己成功。</p>

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