天狮成功的8大步骤（2）

    在现代社会里，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就是找到你的支持者和合作者。大凡取得成功的人士，肯定都是列名单的好手，这一点在销售行业尤为突出。所以，一个从事直销的人，要尽可能地列出你想得到的潜在顾客名单。最好能列出100人以上的名单，其实这也不难做到，因为有资料表明，年龄21岁以上的男性或女性都能够认识300个以上的人。记住：我们在进行开发工作，无论你想起什么人，都必须列在名单上。

    接着，你要根据名单按重要、非重要的关系排列出一个拜访的先后顺序来。给名单排出顺序，是为了选出最有可能理解和接受你所提供的服务的人。列名单有以下三个原则。

    一、不武断

    不要预先判断谁会做，谁不会做。当你刚刚开始这项事业时，你认为不会做的人，有可能正是这项事业中你要找的和最应推荐的人。

    将最优秀的人首先写在你的名单分析表上，这会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力绝不比你低。不要怕他不接受，如果他们反对，更多的原因是你没有向他们展示清楚这个事业。第一时间先列一个20～30人的名单。

    二、名单上的名字越多越好

    每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字，死盯着一个人会浪费你很多时间。尽快再列一份100～300人的名单，名单要用手写不要电脑打印，这样，他们的名字你能够记得更清楚一些。

    三、妥善保存资料

    妥善保存你的客户名单或与客户有关的其他资料。每当想起一个老朋友或结识一个新人，尽快把他的名字写在名单表上，并在48小时内通一次电话。结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对该人最深刻的印象。

    邀　约

    列名单不是目的，目的是将新人介绍到天狮企业中来，如果只是列名单而不把新人约出来展示这项工作，那也只是纸上谈兵。很多新人工作不能开展，很大一部分原因是没有使用正确的邀约方法，邀请不到新人。

    首先，确定邀约对象应注意以下几点。

    (1)不要主观臆断，不预判结果、别给人算命。

    (2)以客观事实为基础，不能伪造资料。

    (3)由易到难，由亲到疏，由近到远（亲，指的是亲密程度，而不是指亲戚）。

    (4)资料、名单确定后和上级老师一起探讨、商议。

    (5)商议后再决定邀约谁、用什么方式等。

    其次，掌握正确的邀约方法。正确的邀约方法有访问邀约、路遇邀约、书面邀约（包括电子邮件）和电话邀约。其中电话邀约是最常用也是最重要的一种邀约方式。

    一、电话邀约的原则

    1.高姿态

    在电话中避免使用“不见不散”、“我一直会等你”这种没姿态的话，而应该说：“你一定要守时，我只能在8:30到8:50等你。如果不能来，你一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙。”让对方感到你的时间非常宝贵。

    2.三不谈

    电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司，邀约就是邀约。电话邀约应控制在2分钟内。过早谈得太多，对方就会有厌烦的感觉。当你与对方在电话中一旦约好会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈话。

    3.专业化

    在开始我们事业时，专业化邀约和联络对我们至关重要，当然在这方面我们要加强培训，并向上级学习，看他们怎样邀约。

    不要强迫别人来，例如：“你必须来，不来不行。”更不要乞求别人来，如：“给我一个面子，你一定要来。”不要误导别人来，如：“我今天请你吃饭，你过来坐坐吧。”

    电话邀约要在2分钟内邀约完毕，要有兴奋度，要将时间、地点说清楚，最好安排两个不同时间的会议，让对方二选一，确定其中一个。

    4.克服紧张不安的情绪

    一般来说，很多人在刚开始邀请他人会面时会感到紧张或难为情，担心别人会产生误解或自己被拒绝。这常常也是新直销员感到为难的事情之一。

    增强自信心和对天狮产品及事业计划的信心，会使你在邀请和拜访时觉得容易许多，同时，请你的业务指导在最初几次时和你一起做，经过几次锻炼，你自然也就能克服羞怯和紧张了。

    如果你不去邀请你名单上的人参加你的部门，别人就会邀请他们。你应当这样想：你在帮助你的朋友而不是去麻烦他们。

    二、电话邀约应注意的问题

    1．自己的音质

    为了防止准客户仅凭声音就给你妄下断语，产生不好的印象甚至误解你的人格等问题，你在打电话时就应注意自己的音质。从电话里传出的声音和平时说话的声音不大一样，有银铃般的声音、柔和的声音、悦耳动听的声音、冷冰冰的声音、模糊不清的声音等等，你是属于哪一种呢？

    你可以用录音机录下来自己听一听，也可以去问一问家人和朋友，如果是让人听着不舒服的声音或是你的声音没有感情、含含糊糊，那你还是尽量改掉为宜。

    那么究竟什么声音是好听的呢？其实所谓好听的声音并不是装模作样的声音，而是要让对方从电话里听到你的声音就像面对面听到你讲话的声音那样。要做到这一点的关键是把握好嘴到话筒之间的距离。一般来讲相距10厘米为宜，说话声音小的人可以小于10厘米，反之可稍大于10厘米。

    习惯大声大气讲话的人，打电话时要有意识地把声音降低一些；说话声太低的人打电话时不要勉强地大声说话，应尽量离话筒近一些，否则对方听起来会有不自然、不愉快的感觉。</p>

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