销售模式（3）

    当顾客对产品及这样的服务方式产生一定的兴趣后，直销商接下来要做的就是针对性服务。如果这位顾客需要的是健康、保健方面的服务，那么直销商此时充当的便是一名健康咨询顾问兼产品咨询顾问，从健康角度出发，讲健康理念，让顾客意识到自身健康对家庭、对社会、对个人的重要性。然后，针对顾客自身情况来为其进行保健咨询,解释身体不健康的原因，引入天狮保健产品并在其中找到适合顾客需求的产品，进行产品介绍并且告诉顾客正确的使用方法、功效等。

    当直销商得知顾客身体健康所需的是营养保健品、医疗器械种类之外的产品时，直销商就完全充当了一名产品咨询顾问的角色，这时直销商也要为顾客详细介绍产品及功效用途，站在顾客服务的角度上为其提供服务，使顾客更乐于接受。

    对于为什么要站在顾客的立场上看问题，天狮直销商是这么想的:“我们不做一生一次的生意，我们要做一生一世的朋友。”

    在整个服务过程中，当售前服务做完之后，紧接着的后期服务要体现出天狮顾客服务的个性化和系统性的特色。天狮产品种类多，效果各异，要针对顾客的特殊情况提供个性化的产品组合，才能帮助顾客解决问题，更好地为顾客服务。

    此外，当顾客开始服用产品后，顾问式服务过程才刚刚开始。因为天狮产品有特殊的使用方法，某些产品还有明显的反应，因此在把产品销售出去的2天、7天、15天、30天、60天等不同的时间段，直销商要及时地询问顾客使用这种产品之后的感觉，以便出现问题能及时解决，帮助顾客正确使用产品和分享更多的喜悦。

    目前，天狮产品已经拥有600多万的消费者，这是一个庞大的群体。李金元认为这主要得益于自身的营销方式和独到的顾客服务。他强调，任何产品要想赢得顾客的青睐并长久地信任务必要做到以下三点。

    (1)产品一定是优质的，满足顾客所需，而且能重复消费。

    (2)要有一个周到、热情、富有人性化的服务。

    (3)能与顾客建立很深的关系，取得顾客的信任，并使顾客愿意合作，为顾客提供一个参与的机会。

    三网合一打造销售利器

    经过多年的实践和研究，天狮集团创造性地提出了“三网合一”的营销策略，即互联网、连锁店网络和人力资源网三网合一。

    三网合一的基础是互联网的建立。面对全球近几百万直销大军的管理问题，“天狮”建成了天狮全球信息互联网，将分布在世界170个国家和地区的天狮产品经营情况尽收眼底。

    其次，“天狮”建立了一套具有天狮特色的连锁专卖店网络，将全球2700多家专卖连锁店串在一起管理，让具有统一标识、统一商号的天狮系列产品，形成一种千变不乱的统一价格，“天狮”的业务逐步在全球范围内实现超市网络化。超市网络化是“天狮”的一大创新。

    从2002年开始，天狮集团在北京、哈尔滨、长春、沈阳、西安等地，开始买房建网络化超市，2003年底，天狮完成了全国各省市和部分地区的建店工作。而在国外的天狮网络超市早在1999年就已经发展到了800多家。

    连锁超市的不断发展壮大，增强了各个国家业务员广泛开办专卖店的动力和积极性，这一发展态势形成了店中有网、网中有店的良好销售局面，并产生共同促进的互动效应。</p>

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