销售模式（2）

    在“天狮”，经销商不仅是一名销售员，而且更是一名健康顾问、产品顾问和市场顾问。由于天狮产品的多元化，他们必须具备这三种咨询顾问身份之一。因而，当直销商为顾客服务的时候，直销人员的销售也就不再称之为一种单纯的销售，而更多的是促使自己成为一名能够为顾客提供健康咨询、产品咨询和市场咨询的优秀咨询师，直销商本身以与大家分享的态度来服务顾客，才能消除顾客的抵触心理。这就是“天狮”的顾问式销售模式。

    当一位顾问式直销商与顾客见面的时候，他不会一开始就去与人讲产品、讲计划，而是以一种朋友的身份来与顾客建立个人关系。也就是说，对于新的顾客，天狮直销商只会在心灵上给予一个轻轻的触摸，使其感受到自己的亲切,时间相处长了，不断地关心便能取得顾客难得的信任。

    李金元认为，21世纪是一个快速变革的时代，市场竞争归根结底是销售服务的竞争。面对严峻的直销市场，天狮集团的一线销售代表们面临着一系列改变。

    (1)不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。

    (2)要向更高层的决策者和更广泛层次的用户销售。

    (3)销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品的提供商。

    市场环境的改变，也促成了企业营销策略的改变。李金元要求天狮集团的行销部门和一线直销商必须做到以下两点。

    (1)必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。

    (2)必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

    天狮集团着重强调直销员要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

    一、知识

    知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。李金元说：“做销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要清楚本行业的发展及趋势，现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。”

    广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智能与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。

    二、态度

    成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往过程中。

    积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。

    三、技能

    毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力以及不断学习的能力。

    作为一名顾问，天狮直销商的销售方式绝不是简单的搬运式销售，更不是简单的一味的推销。天狮直销商最关心的是自己提供的服务究竟能给顾客带来什么好处，可以帮助他们解决哪些问题。把握重点进行针对性的服务，这样就可以最大限度地满足顾客的需求，满足顾客的利益。</p>

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