80/20法则（4）

    如果依照营业额的百分比来分配，就会产生误差。因为以产品的价值而言，产品生产的 难易程度不同，销售员花在每个产品上的时间不同，对产品推广宣传的付出也有所不同。

    这样，当把日常费用分摊在每一种产品上，你就会发现，有些产品（或者说20％）虽然 只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80％）产品的利润十分微薄；还有 一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。

    对于从事商品销售的公司，80/20法则也同样适用。

    因此，公司应该善于发现20％的核心商品，在那些能创造高利润的产品上下功夫。简单 地说，就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。

    但并不是说，只要牢固掌握了这20％核心商品，余下的就可以无所谓地随便对待。80/2 0只是让你更多地关注于重要核心商品，如果不知道这一经营规则，很有可能做出盲目发售 新商品的愚蠢行为。

    当然，它们之间精确的关系可能不是80/20，80/20只是基准点，方便比喻，也有利于假 设。80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。实际上，数目总和不一定是1 00。80％的利润也可能来自于35％的产品，或者来自于20％的产品，甚至只是10％的产品。 总之，这些数字都呈现出一种不平衡。

    即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而，通过统计分析得出，在大多数情 况下，投入与产出之间绝非我们想像的50/50，而多半还是趋向于80/20。

    若要使自己的企业健康成长、稳步提高，公司经营者必须采取80/20的重点原理，时刻 关注少数占公司销售额80％的核心产品。同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的 产品。

    留住20％的关键顾客

    80/20法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之 间存在着一种固有的不平衡关系，当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确 立一些更为有效的营销策略。

    如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法扩大对那20％的 顾客的影响力。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。而那些 营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。其实，这只是他们单纯的白日梦。

    对于一个企业，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20％的顾客为企业创造了大量的利 润。因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上 ，“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分关注数量不多，但作用很大的顾客，将 有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。

    现在，最主要的是保住顾客中关键的20％，以及如何把这20％的关键顾客变为我们的常 客。

    对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是一个大目标。然而，如果没有切实可行 的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。其中最重要的事情就是要加入具体的数字和数据， 使我们的目标形象化，具有可操作性。

    有所为有所不为

    80/20管理法则的要旨在于将20％的经营要务，明确为企业经营应该关注的重要方面， 从而指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力进攻，以此来牵住经营的“牛鼻 子”，带动企业各项经营工作顺势而上，取得更好成效。</p>

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