完美 第九章（4）

    无论以哪种方式进行介绍，都要清楚地向他展示这个生意，告诉他这个生意将以怎样的方式进行，销售什么产品以及怎样销售，它未来的市场前景如何等等

    。

    跟进

    推荐成功后，直销员要及时跟进，询问产品使用情况。跟进的目的是成交，也就是说要与新顾客及时沟通，这样做可以有效避免新顾客中途放弃。跟进时与

    新顾客沟通要注意这几个方面的内容：观念上的沟通、概念上的沟通和认识上的沟通。把这几个沟通做到位，他就会成为你真正的事业伙伴。

    检查进度

    检查进度就是了解新直销商的工作状况，并教会新直销商怎样面对客户的异议。任何形式的销售都会遇到顾客的异议，尤其是直销事业。当你遇到这些反对

    意见时，你要明白，这正好为你提供了一个澄清错误观念、消除抗拒和减少怀疑的绝佳机会。

    迅速、有效地处理反对意见，关键在于不打无准备之仗。所以，在新直销商开展工作之前，成功直销商一定要对其进行应对客户异议的培训，这是成功直销

    商的责任和义务。

    复制

    完美直销的精髓就是模仿和复制。完美高级直销商说：“一个人走进死胡同并不可怕，可怕的是你带着一群人走进死胡同。”完美直销事业里有一个内在的

    系统化的规律，那就是直销体系对直销员长期不断的支持。完美直销系统不是某个人教给你他的成功经验，而是一大群成功者将他们不同的经验总结、提炼成有

    效的运作模式，然后提供给直销员进行100％的复制。

    因此，可以说，直销成功的秘诀就是100％复制成功者的经验，使用已经被别人证明有效的方法来帮助自己成功。

    正确运用abc法则

    所谓abc法则，是指直销商在进行推荐、邀约行动时，利用a、b、c三种角色的关系，使行动产生正面的效果，这三种角色分别指的是：a（advisor）表示成

    功直销商或辅销资料；b（bridge）指的是桥梁，也就是直销商自己；c（customer）表示顾客，即被邀约的潜在客户。

    在这一法则中，a、b是主动猾的角色，为发展完美事业愿意主动付出。而c是较位动的角色，需要通过邀约，才会有此角色的成立。

    大体而言，只有通过邀约交流你才会知道朋友的想法，比如对方想改善身体状况；或想多一份收入，使家庭经济获得改善；或是觉得目前的工作无法发挥所

    长，想找到一个发展空间，展现自己的实力等等。

    当你得到对方的一些基本信息后，你就可以选一个恰当的时机，把自己从事完美事业的情况告诉他，鼓励他试用完美产品，或参与完美事业，感受完美的魅

    力；同时告诉他完美事业是一份适合兼职的事业，可以让他得到另一份收入，从而改善家庭的经济生活；当然，还可以告诉他完美是一个猾的事业，在这个事

    业中，人与人之间可以彼此交流资讯、经验和知识，可以训练自己的表达能力，并借此培养人际关系，使个人的表达、沟通和管理能力更上一层楼……

    当对方有试用完美产品或加入完美事业的意向时，你就要及时邀请他参加家庭聚会，以便进一步坚定他的决心。这个时候，c的角色自然而然地就成立了。

    当b（自己）的实力、经验尚不足以对事业及产品做完整的说明或解释时，可借助a（成功直销商）的帮助；当然，就算以b的实力、经验可以做得很好，但如

    果觉得成功直销商做说明会得到更大的信任时，也可借助a的力量。因此，简而言之，所谓正确地运用abc法则，就是借助第三者的力量来达到最好的推荐效果。

    那么，如何才能正确地运用abc法则呢？

    首先，当被邀约者确定后，b就要开始选择请谁来扮演a的角色。一般来讲，a的选择对象通常是成功直销商。成功直销商的人选必须对公司的制度和产品知识

    充分了解，并有良好的沟通表达能力，如果能找到c（被邀约者）与a之间的相同性（如名字相近，或者是同乡，或者两人小孩在同一学校念书等），推荐成功的

    概率将大大增加，因为有相同特性的人，交流时将更能拉近彼此之间的距离。

    其次，确定了a的人选后，b与a要提前沟通，b要提供a有关c的资料，如个人喜好、家庭环境、经济、健康等状况及个人的理想和抱负等。碰面的前一天，b要

    再和c确定时间及地点，并告之会有杰出优秀的a共同参加聚会。

    第三，当交流正式进行时，在座位的安排上，b和c要坐在同一边，这样c在无形中就会产生安全感，而c斜坐在a的对面，也可避免两人正对而坐时a给c的压迫

    感。反之，如果让a与c坐同一边，使a讲话时无法注视对方，则容易分散注意力。

    值得注意的一点是，c的位置应尽量面对墙壁或背对门口，如此一来，c不就容易受外界因素的干扰，可以专心听a的讲解。

    第四，大家坐定以后，b介绍a让c认识，并极力推崇a的人格及在完美事业上的成就。之后，当a在做相关说明时，b可以在旁做笔记或录音，并帮a控制时间，

    随时提醒，并适时地点头表示认同。

    在a的说明结束时，b可协助c提问，由a来解答，使c更产生信任感。

    总之，运用abc法则的目的是希望增加新顾客对完美事业的信心，激发他试用完美产品或下定决心加入完美事业，并坚信能在完美事业中打开属于自己的一片

    天地。</p>

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