完美 第九章（2）

    要想在完美事业中出人头地，直销员一定要克服恐惧感，不要害怕目标无法达成。把心思放在如何达成目标而不是遭到拒绝后的情形上。乔?吉拉德曾经说过

    ：“克服恐惧最好的方法就是面对它，直接向它挑战，结果会出乎你的意料。”

    注重形象

    自身的形象是直销成功与否的关键因素之一，因为直销商首先展示给顾客的不是产品而是直销商本人。

    完美事业中的成功直销商都很注重自己的仪表，他们深知直销是与人打交道的事业，直销员平时的言谈举止、衣着仪表等一些芝麻小事，都可以帮助你赢得

    顾客的好感和信任，而顾客的好感和信任正是直销员生意达成的基石。

    巧妙地交谈

    当直销员与顾客交谈时，要选择对方最感兴趣的话题。那么，他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃

    ，而他们对你的好感也就油然而生了。因为人类有一个最普遍的特性，那就是渴望被承认、被了解。

    当你做到这一点时，对方就会感到自己是被重视的，同时他也会意识到自身的重要性。

    直销员在与顾客交谈中要注意下面几点：

    ——尽量使用“您”或“您的”，而不是“我”、“我的”。

    ——诚恳地聆听。

    ——适时地赞许和恭维对方。

    ——关心他们的家人。

    ——回答问话之前稍加停顿。

    避免争论

    进行直销活动最忌讳的就是与人争论，因为没有人能从争论中获胜，也没有人会从争论中赢得朋友，即使你是对的，也不要争论，这不是解决问题的最好方

    法，尤其是直销员在面对顾客的时候。

    影响别人

    直销员要想促使对方按照自己的意愿去做事情，首先要找出对方的需求；其次，直销员在提问时要掌握一些技巧：

    ——问一些只能用“对”来回答的问题。

    ——给出两个肯定事项，让对方在两个“好”中选择一个。

    ——让对方知道你在期待他作出肯定回答。

    尽管这种方式并不是万能的，但总的来说，还是行之有效的。

    表达谢意

    直销员心存感激是对顾客最大的尊重，适时地表现出你的谢意，让他们知道你的感激之情能让你的直销之路更加平坦。向对方表达谢意的时候要注意下面几

    点：

    —№达谢意时态度要真诚。

    ——清晰自然地表达，不要吞吞吐吐、含糊其词。

    ——目光注视着你所要感谢的人。

    抬高自己但不贬低他人

    直销员可以展示自己的优点，但不要通贯低他人来抬高自己。当你发扬自己的优点时，就是在强调自身价值；当你以贬低别人的方式来抬高自己时，实际

    上就是在强调别人而不是你自己。

    心理调节的四个技巧

    从事完美事业一定要有一个好的心理素质，只有把自己磨练得无懈可击，你才有可能取得成功，所以，做好自我心理调节就显得尤为重要。根据完美高级直

    销商的成功经验，做好自我心理调节有以下几个技巧：

    自我肯定

    进行自我肯定练习，能让直销员用一些更猾的思想和概念替代过去陈旧的、否定性的思维模式，这是一种强有力的技巧，一种能在短时间内改变直销员对

    生活的态度和期望的技巧。

    自我肯定可以默不做声地进行，也可以大声地说出来，还可以在纸上写下来，更可以歌唱或吟诵。每天只要十分钟的有效肯定练习，就能改变直销员许多年

    养成的坏习惯。

    在自我肯定的过程中，要掌握下面一些原则：

    ——始终要用现在时态而不是将来时态进行暗示。如直销员应该说：“在我所从事的行业领域，我是出类拔萃的。”而不说“我将来会做得很好”。

    ——在进行肯定练习时，尽可能努力创造出一种相信的感觉，一种它们已经真实存在的感觉。

    ——语句越简短精炼就越有效果。肯定应该是一种传达出强烈情感的清晰陈述。情感传达得越多，给自己的印象越深刻。那种冗长、充满理论性的肯定丧失

    了情感上的冲击力，变成了一种“头脑游戏”。

    ——要选择适合自己的肯定语句。比如，这些话语能够使自己产生力量，并能够让自己采取猾的行动。

    形象预演

    形象预演是指直销员要用自己的想象力，在脑海中按照自己的意图事先勾勒出某种目标及其实现后的情景或画面。

    形象预演的方法如下：

    ——想象自己喜欢的事物。

    ——想象那些与自己愿望中一模一样的事物。如果是一辆小车，就想象自己在驾车，看着它，享受它，并把它展示给朋友们看。如果是一个情景或事物，就

    想象自己身在其中，每一件事都像自己所希望的那样发生，还可以想象人们在说什么。

    ——把想象到的美好景象保持在自己头脑中，并依此增加自己的行动力。

    ——想象结束时，对自己说一段坚定的话，比如，“我一定要实现设定的目标！”

    镜子技巧

    镜子技巧是由美国心理学家布里斯托总结而成的，这一方法简单有效，可以使直销员充满信心，强化。具体做法是这样的：

    站在镜子前，镜子并不需要很大，但至少能使你看到身体的上半部分。采用立正的姿势，做三四次深呼吸，直到对自己的能力和决心有了一种感觉，然后凝

    视自己的眼睛，告诉自己，你一定会得到所要的东西并大声说出它的名字。

    想象脱敏法

    这是一种对付紧张、焦虑和痛苦的有效方法。其特点是，通过想象现实生活里的挫折情境以及使自己感到紧张、焦虑和痛苦的事件，学会在想象中放松自己</p>

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