完美 第六章（2）

    ——鼓励创业。鼓励听讲者要有一个伟大的梦想，抓住机会，行动起来，加入到直销行列中。

    完善的事业培训

    完美副董事长许国伟认为，成功的直销商靠培训，成功的直销事业更要依靠培训。而且，无论对直销商个人还是直销企业，直销培训都是提高自身的唯一途径。一个直销企业如果没有专门的培训那是很危险的，可以说没有培训，直销就无法进行。完美公司对直销商的培训主要有以下几个方面：

    知识培训

    在完美直销事业中，知识培训占有相当重要的位置。直销商加入直销团队后首先要做的就是接受公司专门的知识培训，因为初入直销事业的人一般都不是销售行家，有的甚至对销售一窍不通。在这种情况下仓促上阵，是不可能有任何业绩的，因此必须对其进行有关直销知识的培训，只有这样，方能应付复杂的销售过程。

    完美公司专门的知识培训包括产品知识、销售技能、人员招募技能、后援技能、公司发展远景以及市场计划等。其中产品知识、销售技能、人员招募技能和后援技能是完美直销商必须熟练掌握的基本内容。

    完美直销商应具备的产品知识主要有产品的结构、性能、成分以及产品的材料特点、产品的美学意义、产品的安全性与产品的稳定性等等。只有了解了这些知识，直销员才能在顾客面前应付自如，对答如流。如果直销员在顾客面前表现出无知，那就很可能失去销售产品的机会。

    产品销售技能培训

    知识培训固然重要，但对于直销商来说，销售技能和人员招募技能的培训可能显得更为重要。因为，直销是一种实战性的事业，没有实战技能，即使满腹经纶也无济于事。因此，在对直销商进行知识培训时，完美公司特别注重对于直销商产品销售技能的培训。

    产品销售技能的培训主要有确定目标顾客的技巧、突破生意成交的障碍、签订协议或订单的技巧等。

    (1)确定目标顾客的技巧。直销商开始完美产品销售的第一步就是要确定所要会面的对象，即目标顾客。目标顾客可以在亲戚中、朋友中寻找，也可以在邻居中寻找，或者经熟人介绍。通过熟人介绍的顾客，—定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量。

    (2)突破生意成交的障碍。有些刚刚进入直销行列的人与顾客初次见面总想着怎么样能说服他，这虽然无可非议，但从思维方式上讲并不正确。很多成功的完美直销商认为：“不要急于成交，要站在对方的立场来考虑问题，学会换位思考，当你站在对方的立场来看待问题时，生意成交的概率就会大大增加。”

    (3)签订协议或订单的技巧。无论给人留下多么好的印象，无论谈话进行得多么顺利，没有与对方签订预约书或订单，那直销商的工作就没有什么意义。因此，要为签订单的瞬间做好一切准备。这是一项非常重要的技能。

    在直销活动中，由于是一对一的面谈，因此会有不少顾客对签名盖章存有很大戒心。所以，在顾客已经答应购买产品后，不要再诱导顾客购买其他产品，因为这有可能增加顾客的抗拒心理。在签订单时，一定要把订单内容向顾客介绍清楚，而且，应着重介绍有关保证的条款，以此来打消顾客的顾虑。

    人员招募技能培训

    人员招募就是发展自己的直销网络，产生更多的直销商。一般直销企业都将培训视为一项经常性的活动，提倡有更多直销商加入。</p>

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