小故事妙营销 第八章（4）

    对此，斯太菲克这位企业家深有体会地说：“你给别人好的或称心的东西越多，你所获得的东西也就越多。”

    营销启示

    斯太菲克成功的关键在于弄清楚了自己产品的消费人群以及他们的消费心理，从而制定了相应的营销策略，可谓是对症下药。而成功之后又寻找其他途径来给他的产品做广告，还说服行业学会为其做广告，这显然是个高明的手段。他获得的产出远远比投入多，这些策略是很值得我们学习和借鉴的。

    ?小芳服装店

    小芳是一位服装推销员，也是服装店的老板。她的服装店在市场中位置不是最好的，但她的生意却是最好的。

    一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，小芳连忙热情招呼。小芳是一个矮小、活泼、亲切、友善的女孩，是那种让人一看见就喜欢和信赖的人。

    小芳说：“小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的，不是吗？”

    那位小姐说：“好是好，只是太贵了。”

    “我想，您大概只看到价格标签，您还应该看看这个。”小芳打开商品，“看看这个艾略特标签，当您看到它，还有我们的声誉，您就拥有了品质与满意。这件大衣会陪您很长时间的，它既漂亮又实用。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”

    等那位小姐试穿完后，小芳说：“怎么样，感觉很好吧？”

    “感觉很好，只是价格太贵。”

    “您确实要做的是把这个价格除以5，因为这件大衣您至少可以穿5年，而且5年后，您还可以用它来给您先生做一件夹克或是背心。”

    “当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着品质一流的貂皮大衣一定会增色不少。同时，您的迷人穿着也让您的先生增色不少。”

    说完，小芳看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。”

    她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。

    营销启示

    每个人都希望得到别人的赞美和夸奖，这是人之常情，任何人都不例外。所以，在销售过程中，也要适当采取这种策略，不妨多多夸奖别人，这样，在对方心花怒放的情况下，就能在不知不觉中把商品推销出去。

    ?打开心门

    一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，董事长就是三缄其口，毫无反应。

    夏目志郎心想，这是自己第一次接触到这样的客户，一定要迎接挑战。于是，他灵机一动，使用了激将法。

    夏目志郎也装着冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、自私、严格，没有朋友。”

    这时，这位顽固的董事长脸一下子变红了，用眼睛看着夏目志郎。

    “我研究过心理学，依我的观察，您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑一道墙，以防止外人侵入。”夏目志郎继续说。

    这时，他第一次露出了笑脸。

    “我的确是一个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你很有个性。是的，我很软弱，我拒绝别人，保护自己，不让别人靠近我身边。”</p>

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