小故事妙营销 第八章（3）

    ?先用后付

    藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？”

    “据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气，这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”

    藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可最后的结果是这位总裁根本就没有买的打算。

    无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。”

    “我今天没有做成生意，这并不重要。我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不买它。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，下次当我拜访其他客户时，这将会对我有很大的帮助。”

    这位总裁听藤田这么一说，不由自主地说：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”

    于是藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。

    “那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。

    最后，这位总裁决定留下试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务过来跟藤田结账，买下了这台空气净化器。

    营销启示

    其实，藤田已经把总裁说动了，只是因为总裁不知道净化器的功效如何才没买。实际上，这样的情况很多。藤田表现得很聪明，在推销完成之后把自己的角色转换成一个局外人，让总裁来评论这次谈判的失败原因。这其实是一个心理攻势，我们推销也要这样，要了解顾客不想购买的真实原因，也要知道自己还有哪些需要改进的地方。

    ?巧用衬衣纸板

    有一次，斯太菲克发现，美国许多的洗衣店为了保持刚熨好的衬衣的平整、避免皱褶，会将其折叠在一块硬纸板上，这种衬衣纸板每1000张要花费4美元，于是他在脑海中萌发了一个绝妙的创意。

    他以1美元1000张的价格出售纸板，但要在每张纸板上登一则广告，登广告的人当然要支付一笔广告费，这样自己便可以从中获得一笔收入。但要使这样的广告起到宣传作用绝非易事，因为洗衣店的顾客将衬衣纸板从衬衣上拆除下来后是不会保留的。

    如何让这种登有广告的衬衣纸板能够较长时间地保留在更多的家庭之中，从而达到广而告之的目的呢？

    斯太菲克认识到，必须在纸板的设计上下功夫。他在衬衣纸板上印上一则彩色或黑白色广告的同时，增加了生动有趣的儿童游戏，或是提供家庭主妇们使用的家庭菜谱，还有引人入胜的字谜。

    想不到这一着儿还真灵，有的家庭主妇为了设法得到更多斯太菲克的菜谱，甚至把本来可以继续穿的衬衣提前送到洗衣店里洗熨。

    此外，为了扩大公司的业务，斯太菲克还向美国洗染学会捐赠了出售衬衣纸板的部分收入。该学会作为回报，建议所属的各个成员单位以及同行业工会购买和使用斯太菲克的衬衣纸板。</p>

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