小故事妙营销 第八章（5）

    “我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思，任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装，因为虚伪的面具会使内容变质。”

    他们越聊越投机，最后成了好朋友。当然，董事长也成了夏目志郎的顾客。

    营销启示

    推销无处不在，顾客也无处不在，看你是否有“心”，是否用“心”。你可能推不开，但有可能拉得开；你可能拉不开，但有可能激得开。只要是扇门，总有打开的方法；只要是顾客，就有可能打开他的需求之门。有时，使用激将法也是一个不错的选择。

    ?口碑式营销

    有一位教育培训界的朋友，由于进入这个行业时间不长，根本没有知名度，影响力非常有限。他知道，在这个行业，个人的知名度对事业的发展是非常重要的。因此，他努力提高自己各方面的能力，同时抓住机会，借风借力。

    他给所有认识的人打电话，登门拜访，说自己进入这个行业不久，有许多事情不懂，请大家多加指教。然后又谈自己的特长、成就，最后总不忘说一句“先生，您是行业的佼佼者，事业做得非常成功，朋友也很多，请您多多提携，多多帮助”。

    有一次，在行业联谊会上，与会人员都是业内外总裁级人物，甚至有许多德高望重的老前辈。他想利用这个机会好好宣传自己，于是积极靠近主办单位，全身心地投入整个运作过程，无论各种粗活细活都抢着去做。

    对这些无偿的付出和服务，主办者十分感激，而且，他还免费为大会赠送了自己出版的书籍。主办者总觉得应该为他做点什么心里才踏实，就问这位朋友需要做什么，这位朋友说：“其他什么都不需要，只请您在大会上隆重宣传一下我就可以了。”

    于是，主办者为答谢他的付出，在大会上专门为他设了一个主题，用10分钟时间宣传他，并请他上台亮相，他也趁机大力宣传自己。

    大会一结束，所有的人都知道了他的名字，知道他是做什么的，知道他有什么优势，他的知名度一下子提高了很多。

    同时，在营销自己的产品时，每服务完一位顾客，特别是大顾客，他总会要求对方在自己的业务圈、人际圈内宣传自己。

    这样，经过两三年的积极努力，他终于成为圈内小有名气的培训师了。

    营销启示

    口碑式营销之所以重要，而且容易成功，那是因为顾客在购买任何产品时，都缺乏安全感，都需要一个口碑。同时，顾客都有从众心理，喜欢跟风购买；喜欢寻找证明，遵循社会认同；相信传统，相信权威。所以，我们每个人都要学会口碑式营销，因为它会对你产生积极、广泛、深远的影响。

    ?风景这边独好

    有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都保持着整个区域的第一，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问他：“你用什么独特方法让你的业绩维持第一呢？”

    他说：“每当我拜访客户时，我的皮包里总放着许多截成5厘米见方的安全玻璃，并随身带着一个锤子。在推销过程中，我都会问他们，‘你相不相信安全玻璃？’”

    “当客户说不相信的时候，我便把玻璃放在他们面前，拿锤子一敲。这时，许多客户都大吃一惊，同时他们发现玻璃真的没有敲碎。然后他们都感到很惊讶，忍不住说‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们‘您想买多少？’直接进行成交，整个过程花费的时间还不到5分钟。”

    他讲完这个故事不久，几乎所有的销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃小样及小锤子。

    但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问：

    “我们的业务员现在做得都很好，可为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

    他笑了笑说：“我的秘诀很简单，我知道大家肯定模仿我，所以我再到客户那里推销时，惟一做的事情便是把玻璃放在他们桌上，问他们‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们面前，把锤子交给他们，让他们自己砸这块玻璃。”

    营销启示

    这个业务员成功地做到了吸引客户的注意力，使风景这边独好。在推销过程中，要掌握抓住客户注意力的技巧，或用高大的声音，或用绚丽的色彩，或用离奇的动作，或展现产品本身的优良品质，吸引客户，成功地达到推销的目的。</p>

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