小故事妙营销 第八章（2）

    过了几天后，人们发现那位下岗工人已不在肯德基快餐店对面，而是在麦当劳快餐店对面，正在那儿热火朝天地忙着，后面还有许多小孩在排队等候。

    营销启示

    抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析市场上消费行为的特征以及人们的心理，才能掌握主动权，从而在激烈的竞争中立于不败之地。

    ?亲情促销

    兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个市场打开了自己的销路。

    他们第一次为兰丽绵羊霜做广告时，广告标题中只有7个字：“只要青春不要痘”。

    这句话立刻抓住了少女们的心理。画面上的女子以扇遮面，只露两个眼睛，似羞还俏，就像有“遮不住的烦恼”。

    不久，他们又策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诫孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及，能预防妊娠纹的产生及下垂。”

    人们又一次了解了兰丽系列化妆品。

    一个月后，兰丽化妆品公司的第三则广告出现了。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学，同时告诉所有的主妇：“冬天寒冷，要注意防止肌肤粗糙干裂。外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤遭受寒风的伤害。”

    人们又一次从兰丽化妆品中体验到了母亲与妻子般的爱。

    过了一阵，第四则广告又与观众见面了。一位老太太告诉人们：“我现在惟一的遗憾是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁以前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。”

    由于女性从25岁起，皮肤就开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退、保持肌肤光泽与弹性的效果。因此，兰丽警告人们，女性要从25岁起，及进保护好自己的皮肤。

    营销启示

    兰丽化妆品充分利用了人们的亲情做文章，按时间一步步地做，它不仅洞察了人们的心理，还明确了人们的消费层次和消费结构。运用这种方式做广告，不仅使它们有了一个稳定的消费群体，而且推销起来也毫不费力。

    ?领带推销员

    某百货公司的经理曾多次拒绝接见一位领带推销员，原因是该店已经有一家固定的领带供应商，经理认为没有理由改变固有的合作关系。

    一天，这位领带推销员又来了，这次他首先递给经理一张便条，上面写着：“您能否给我10分钟时间，就您公司的一个经营问题提一点建议？”

    这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请了进来。于是，他拿出一种新式领带给经理看，对他说：

    “这种领带使用了一种特殊的香料，这种香料价格昂贵，而且制作工艺比原来的复杂10倍。因此，它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，深受年轻人喜欢。正是鉴于这个原因，我请您报一个公平合理的价格。”

    经理仔细地端详着这些产品，感觉它确实是一件不一般的产品。推销员看到他确实有点爱不释手，突然对他说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我走了。”

    说完，拎起皮包就要走。

    经理急了，要求再看看那些领带。最后，他按照推销员所报的价格订购了一大批货，而且，这个价格仅仅略低于经理所报价格。

    营销启示

    俗话说，吃不到的才是最好的。这位推销员准确地利用了经理的这种心理，他让经理先好好地看货，有点意思之后，就借口说自己要离开，这时让对方有一种心理紧迫感，这样促使经理做出了决定。这是一种心理战术，要成为一名好的推销员，应该学会这个方法。</p>

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