小故事妙营销 第八章（1）

    ?沉锚效应

    有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多收入一百多元，天天如此。

    原来，当人们走进右边那个粥店时，服务小姐总是微笑着迎上去，盛上一碗粥，并问顾客：“加不加鸡蛋？"

    客人说加，小姐就给客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

    走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，但她问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？"

    客人笑着说：“加一个。"

    再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋？"

    爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。

    一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋。

    营销启示

    心理学上有个名词叫“沉锚"效应：人们在做决策时，思维往往会被第一信息左右，它就像沉入海底的锚一样把思维固定在某处。在左边店中，是“加一个还是加两个"的问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。其聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，只有这样，才会于不声不响中获胜。我们推销产品时，更应该注重转向市场、传达消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚"效应获得成功。

    ?毛姆的小说

    英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。

    在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱，在大报上登了一个醒目的征婚启事：

    本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。

    广告一登，书店里毛姆的小说一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。

    原来看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，再者也要防止自己的女友去应征。

    从此，毛姆的小说销售一帆风顺。

    营销启示

    这是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销过程中，使用一些奇着儿往往可以收到很好的效果，这些着式相当一部分都是巧妙地利用了顾客的各种消费心理。

    ?麦当劳对面

    在一座城市中，有一条热闹的夜市街道，街道两端分别有一家肯德基和麦当劳快餐店。

    一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基快餐店对面，可生意很是清淡。

    一天，有个人对他说：“肯德基开业已两年多了，人们的新鲜感已经过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠着著名古迹，是夜晚最热闹的地方，只要你搬到麦当劳对面去，一定会吸引许多孩子来测量，而他们的父母也顺便关心一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。”

    那位下岗工人有点半信半疑，但还是听取了他的意见。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。