小故事妙营销 第七章（4）

    营销启示

    在古代军事谋略中，顺水推舟和浑水摸鱼都能收到意想不到的效果，我们完全可以把它运用在销售过程中。在服装销售这个事例中，马老板就巧妙地利用了这一点，抓住人们的虚荣心理，在对比中顺利实现了自己的销售意图。

    ?折扣之谜

    如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折”，而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，这就利用了人们总会有些贪图便宜的心理。

    1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折生意，使东京人大为吃惊。紧接着，东京著名的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

    打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。

    这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。

    顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是您想买的东西不一定会留到最后一天。

    据绅士西服店的经验，第1天和第2天前来的客人并不多，来也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天打6折的客人就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。

    这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买到他们所要的东西，然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。

    就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示，在打6折时顾客会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是可不用或是有些不足的。

    我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成，这种方法显然比“清理存货大拍卖”的做法更加漂亮而有效。

    对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定了基础。

    营销启示

    打折，是一种具有市场魔力的心理战术。绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的货，与其让别人买到最便宜的货，不如自己在货物具有合适的价位时买下，这样一般货物在6～7折时就会被卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果，这种巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。

    ?只卖一件

    炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。

    他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一公斤!”

    于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，严厉吩咐售货员：“未经我批准许可，只准卖一件!”

    5分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”

    “很抱歉，我实在无能为力。”

    顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”

    “根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”

    就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。

    到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易觉察的笑容。

    营销启示

    这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。</p>

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