小故事妙营销 第四章（4）

    ?两个农具商

    从前，在一个小镇上有两个销售农具的人——甲和乙。两人虽为竞争对手，却互不干涉，各自做着自己的买卖。

    但这两个人有不同的经营方式，乙将自己的产品销售出去后，就不再跟踪，而甲却常常主动上门去服务。

    有一次，甲到一个村庄去推销产品，刚好碰到一个农夫在修理自己的农具，原来，他刚从乙那里买来的农具，在使用后不久，就经常毛病百出，甚为苦恼。

    这时，甲毫不犹豫地主动提出代为修理的请求，尽管并不是他的产品，但他仍然尽心尽力地为对方修理。

    于是，农夫在感激之余，很大方地拿出一笔修理费用给他。而甲却婉拒不受，他说：“这是我应该做的事！”

    这件事情发生以后，农夫总是逢人便夸甲人格高尚、技术精湛，并陆陆续续地为甲介绍了为数不少的客户。

    营销启示

    服务本身就是强有力的推销，“服务”的精神可以说是成功业务人员必备的条件。事实上，销售的目的并不仅仅在于卖出货品，还包括顾客使用后获得满足的感受。因此，一定要充分确认当初开发商品或顾客购买商品的意图，仔细考察货品交到顾客手上时是否已经将任务圆满完成，否则，这项销售活动便不能算是成功的交易。

    ?一个年轻人

    有一个年轻人在离城不远的地方，设了一个水缸，免费供给500个割草工。工人们都很想报答他。

    一天，年轻人听到一个消息：第二天有个马贩子将带500匹马进城。于是，他找到割草工人，请求他们每人给他一捆草，并且在他的草没有卖完之前，其他工人不要卖自己的草。工人们答应了。

    马贩子来后，走遍全城，找不到饲料。只得出1000铜币，买下了年轻人的500捆草。

    几天后，他又得到消息：有条大船进港了。他立即雇了一辆备有侍从的车子，到港口订下全船货物。然后，他在附近搭了一个帐篷，吩咐侍从：“有商人来求见时，一定要通报三次。”

    随后不久，大约有100个商人前来购货，得到的回答都是：“全船货物已经包给一个商人了。”

    于是这些商人就转头到年轻人那里去了。

    侍从按照吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。100个商人每人给他1000元，取得了船上货物的分享权，然后每人又给他1000元，取得货物的全部所有权。

    营销启示

    帮助别人有时也就等于帮助自己。在营销过程中，气势和氛围很重要，如果再加上灵通的信息渠道，那就是如虎添翼，无往而不胜了。

    ?农夫买小马

    有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹马出售，从各方面看，这两匹小马都一样。

    第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就可立即牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。

    但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家外，还自备小马一个月吃草所需的费用，并且派出他自己的驯马师，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。

    他还告诉农夫，小马十分温驯，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。小马也是有感情的。

    最后他说，在第30天结束时，他会到农夫家，或是将小马牵走，将马房清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。

    最后的结果是，农夫的小女儿舍不得那匹小马啦！

    营销启示

    一流卖服务。一样的商品，有的人能卖出好的价钱，根本原因还是服务做得好，这就是“风险逆转”行销策略。如果你是公司中第一个做出“风险逆转”的行销人员，或是行业中惟一如此做的公司，你就能获得顾客的信任，最终成为赢家。</p>

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