小故事妙营销 第五章（1）

    ?介绍缺点

    威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮。这块地皮约有八十亩，靠近火车站，交通很方便。可是，附近有一家钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

    威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天二十四小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。

    威廉介绍这块地给史蒂芬时，他说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他条件都与您要求的大抵相同。”

    不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，买下这块地皮。

    他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有十吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午五点就关门了，别的推销员介绍这块地皮时，大多数人都不讲缺点，像你这样清楚地说出缺点，我反而放心。”

    营销启示

    我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得说成是极其完美的。其实，现在很多客户已经不只是听推销员的一面之词，而且是自己考察后作选择。所以推销员应该以诚为上，商品的优点和缺点都应该向客户说明白，这样就会在客户心中留下好的印象，使客户对所推销的产品产生信赖。

    ?250定律

    美国著名汽车推销员乔?吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，这个世界纪录至今无人打破。乔?吉拉德的成功与他总结并始终遵循的“250定律”有很大关系。

    他当上销售员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲，天主教的殡仪馆会发送印有去世者姓名和相片的弥撒卡。

    他就问承办人：“你怎么知道要印多少张卡片呢？”

    承办人说：“这全凭经验。我们只需数数签名簿上的签名，时间长了就会发现，平均前来祭吊的人数是250人。”

    又有一天，他和太太去参加一个婚礼，碰到礼堂主管，就问他，一个婚礼平均有多少客人。他告诉乔?吉拉德，新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。

    于是，乔?吉拉德总结出一个规律：每一个人都认识250个一定要请来参加婚礼或葬礼的人。

    同样，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感，反之亦然。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。

    因此，乔?吉拉德在推销时，总是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。

    营销启示

    谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在激烈竞争中立于不败之地。而让顾客相信自己、选择自己的前提，就是要以诚信为本，不让顾客吃亏上当。同时，必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定、数量不小的群体，失去一个人，就失去了一群人。

    ?方便顾客

    为了方便顾客就餐，克罗克的麦当劳快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。</p>

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