小故事妙营销 第四章（3）

    “是的。”总工程师答道。

    “自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”

    “对的。”总工程师又答道。

    “按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”

    “对的。但你的产品却比这高出很多。”

    艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”

    “大约75华氏度。”

    艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”．

    总工程师不得不再一次点头称是。

    “好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

    结果，艾利森又做成了一笔生意。

    艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想法让别人讲出‘对，对’，才能获得更多的好处，获得成功。”

    营销启示

    这个事例告诉我们，绝对不能同客户争吵。因为，推销员在同顾客进行争辩时，不仅输了推销不出去，即使赢了也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。

    ?割草的男孩

    一天，一位太太接到一个电话，是一个替人割草打工的男孩打来的。

    他说：“太太，您需要一个割草工吗？”

    “对不起，不需要。”太太说。

    “我可以为您清除花丛中的所有杂草，我在这方面很在行。”男孩说。

    “但是，我的割草工已经为我做了。”太太说。

    男孩又说：“我还可以帮您把走道周围整理得很好，太太。”

    太太说：“我的割草工也已做了，而且做得很好，因此，我不需要新的割草工。”

    男孩轻轻地挂断电话，他的妹妹奇怪地问：“你不就是为这位太太割草打工的吗？为什么你还要打这个电话呢？”

    男孩微笑着说：“我只是想知道，我在那里做得到底有多好！”

    营销启示

    只有以顾客为中心的营销人员才能获得成功，这不但需要向顾客提供优质的服务，同时要提高自己的素质，而并非仅仅改进产品。并且，要通过各种途径，千方百计地了解顾客的需求和自己所做的效果，惟有如此，才能掌握主动权，在激烈的竞争中立于不败之地。

    ?多说一句话

    有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。

    开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给足的秤。后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。

    原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅来买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。

    时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。

    老李后来因生意清淡，改行了。

    营销启示

    搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销，而是在关心他、想着他，为他提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。</p>

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