小故事妙营销 第一章（4）

    在拜访这些客户前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

    之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。

    在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！”

    可是每次当这位商人说“不”时，克尔都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

    克尔说：“我并没浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”

    那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。”

    克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。

    营销启示

    在营销过程中，说服别人固然需要技巧，但坚忍不拔的毅力更不可少，因为你的毅力在打动客户的同时，更能让他们相信，自己付出的金钱一定能得到相应的回报。

    ?爱心感动法

    有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。

    经过一段时间，老太太已经离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生的生意泡汤了，但他仍然参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手——另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么回事呢？”

    一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他，原来她是另一家证券某分支机构的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现了几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此，我今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲。”

    夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。对这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

    这是发生在推销界千真万确的事情。

    这位先生关心年长者的态度是可贵的，他希望老年人能够靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情，这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

    这种推销的方法就是爱心感动法，其最高的境界就是让上帝感动得落泪，对于成交就更不在话下了。

    营销启示

    这个推销员一直去拜访那个老太太，起初的目的肯定是为自己的业务的。但是随着交往的深入，他和客户之间建立起了友谊。虽然老太太没有买他的债券就突然死去，可是她的女儿却因为感激而买了。作为一个推销员，要想做出成绩来，只有真心对待每一位客户，才能享受到最后的成功。同时，这个故事也说明了一个营销中的简单道理：付出总有回报。

    ?退货的顾客

    百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度非常坚决。

    “这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢它的颜色，觉得样式也一般，我想我还是退掉为好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。

    “可是上面的商标都已经脱落了。”

    售货员在检查退回的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。

    “哦！我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看。之后我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。

    看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样，是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了？您看，这件衣服确实有干洗过的痕迹。”

    售货员把衣服出示给顾客看：“这衣服本来就是深色，脏不脏很难看出来，说不定误拿了，我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。

    顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了，不好意思……”

    营销启示

    机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利解决了问题，而且让顾客心悦诚服，从而达到“曲径通幽”的效果。营销需要善用迂回之术，不能先入为主、开门见山、单刀直入，最好的办法是三思而后言，心态放平和。</p>

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