小故事妙营销 第一章（3）

    ?小池的推销

    日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，半个月内就同25位顾客做成了生意。

    可是有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比其他公司生产的同样性能的机器贵了一些。

    他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”

    深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜

    访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。

    他的行动使每个客户都很受感动，此举也为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。

    营销启示

    推销的根本是在推销自己，因此成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。广告、宣传、售后服务，这都是机会，都是博得顾客信任的一种途径，但所有这些的基础都源自诚实。

    ?世界上最伟大的推销员

    乔?吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在从业生涯的15年卖出1.3万辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天约4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。有人问他推销汽车的秘密，他讲了这样一个故事：

    有一天外面下着大雨，有一位中年妇女走进公司的展销大厅，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她本来想买一辆白色的福特汽车，就像她表姐开的那辆，但附近福特车行的推销员让她过一小时以后再去，她闲着无事可做，外面又下着大雨，所以她就先来这儿边看看。她说那天正好是她55岁生日，她要送一辆汽车给自己作为生日礼物。

    “生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我先给您介绍一下我们的双门轿车吧！它也是白色的。”妇人微笑着点了点头。

    我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送到那位妇女面前：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

    她显然很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有收到别人的礼物了。”她说，“刚才那位福特车行的推销员一定是看我开了部旧车子，以为我买不起新车，我刚想要看车他却说要去收一笔欠款，让我再等一会，于是我就上这儿来了。其实我只是想要一辆白色的车而已，并不一定是福特，只不过表姐的车是福特的罢了。现在想来，不买福特也可以。”

    最后，她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到了重视，自己放弃了原来的打算，转而选择了我们的产品。

    营销启示

    推销并不一定要求具备高深的理论和技巧，给顾客以足够的热情和尊重，拉近与客户的距离，就会赢得客户的信任，你的推销工作也就成功了一半。

    ?克尔的精神

    克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

    于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。</p>

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