小故事妙管理 第十九章（2）

    ?自揭家丑的亨利

    为了提高销售额，厂商一般都是广泛宣扬自己产品的优点，质量第一，性能最佳，国优部优等等。这样一来，厂商宣传往往不能恰如其分，时间一长，人们对此都有不同程度的厌恶。

    家丑外扬则恰恰相反，它直接站在消费者立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，以心换心，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此招来顾客对产品的信任，从而扩大市场占有率。当然，这需要很大的勇气。

    一天，美国亨利食品加工工业公司总经理亨利?霍金士先生正在看化验鉴定报告单。突然，他发现，自己生产的食品配方中起保鲜作用的防腐添加剂有毒，虽然含量不大，但长期服用，肯定对身体有害。

    他知道，如果悄悄地从配方中撤出添加剂，肯定会影响食品鲜度。但如果公布于众，就会引起同行们的强烈反对。然而，他最后毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。

    这一下无疑掀起轩然大波！

    所有从事食品加工的公司联合起来，用一切手段反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，都抵制亨利公司的产品，以致于亨利公司面临倒闭的局面。

    这场争论持续了4年。亨利?霍金士在近乎倾家荡产的时候，名声却家喻户晓，得到了政府的支持，产品又成了人们放心的热门货。

    亨利公司恢复了元气，公司规模也扩大了两倍，一举登上美国食品加工业的第一把交椅。

    管理启示

    诚信要拿出相当的勇气。揭产品之家丑，扬经营者之真诚，一时可能减产，降低效益，但却打消了顾客的担心和不信任感，赢得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大了产品知名度和销路，日后长久生产，大幅度地提高效益就可想而知了。“置之死地而后生”，这是使企业重新焕发活力；保持长久信誉的最佳途径。

    ?上岗前的非常考核

    日本松下公司选拔“市场策划”人员的方法别出心裁，三名被选拔者都是新招的员工，公司对他们进行了上岗前的例行考核。

    公司将他们从东京送往广岛，让他们在那里生活1天，按最低标准给他们每人1天的生活费用2000日元，最后看他们谁剩的钱多。按照当地价格，一罐乌龙茶的价格是300元，一听可乐的价格是200元，最便宜的旅馆一夜就需要2000元。也就是说，他们手里的钱仅仅够在旅馆里住一夜，要么别睡觉，要么别吃饭，除非他们在天黑之前让这些钱生出更多的钱。而且，他们必须单独生存，不能联手合作，更不能给人打工。

    第一名员工用500元买了一副墨镜，用剩下的钱买了一把二手吉他，来到广岛最繁华的地段——新干线售票大厅外的广场上，演起了“盲人卖艺”。半天下来，他的大琴盒里已经是满满的钞票。

    第二名员工则花500元做了一个大箱子，上面写着：“将核武器赶出地球——纪念广岛灾难40周年暨为加快广岛建设大募捐，”也放在这最繁华的广场上。然后他用剩下的钱雇了两个中学生做现场宣传讲演，还不到中午，他的大募捐箱就满了。

    第三名员工或许太累了，他找了个小餐馆，一杯清酒、一份生鱼加一碗米饭，好好地吃了一顿，一下子就消费了1500元，然后钻进一辆废车里睡了一觉。

    谁知傍晚时分，噩运降临到前两位员工的头上，一名佩戴胸卡和袖标、腰挎手枪的城市稽查人员出现在广场上。他扔掉“盲人”的墨镜，摔碎“盲人”的吉他，撕破募捐人的箱子并赶走了两名被雇的学生，没收了他们的“财产”，收缴了他们的身份证，还扬言要以欺诈罪起诉他们。

    这下完了，别说赚钱，连老本都亏进去了。当他们想方设法借了路费、狼狈不堪地返回松下公司时，已经比规定时间晚了一天。更让他们脸红的是，那个稽查人员正在公司恭候他们！而这个“稽查人员”就是第三名员工，他的袖标、胸卡是用150元做的，旧玩具手枪和化装用的络腮胡子是花了350元从一个垃圾站买的。

    这时，松下公司国际市场营销部总课长宫地孝满走出来，一本正经地对站在那里发呆的“盲人”和“募捐人”说：“企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅仅是会吃市场，最重要的是懂得怎样吃掉竞争市场的人。”

    管理启示

    松下公司的考核确实出人意料，但这正说明了一个道理，适应市场者才能生存。在现代企业管理中，最重要的是懂得如何去吃掉市场，而不是跟在市场后面，只有适者才能在竞争的市场中生存。当然，吃掉市场并不等于残忍的不择手段，而是要根据情况适时的改变策略，关键是要培养一种新的市场理念。

    ?网上书店亚马逊

    杰夫?贝索斯原是华尔街一个公司的副总裁，掌管着5000亿美元的资产，但是网络世界的神奇力量让他向上司递交了辞呈，他准备开一家网上书店。

    1995年7月，贝索斯创办的亚马逊网上书店正式开张。踌躇满志的贝索斯对他的员工陈述经营战略：要有最多的品种选择，要有最实惠的价格，要有最便利的服务方式，还要有最快的服务速度。

    他的战略落到了读者看得见的地方：亚马逊网上书店一开业，提供的图书目录就有110万种，而美国最大的图书连锁书店巴诺只有17万种。</p>

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