小故事妙管理 第十八章（3）

    这个计划其实很简单，只不过是根据当时美国百姓的购买力水平而采取的分期付款的策略。但这就为潜在顾客提供了需要的产品和服务，这种根据市场需要，及时满足顾客的分期付款法被当时的营销业传为经典佳话。

    艾柯卡规定，购买福特牌汽车1956年车型的顾客只收取20％的定金，余款分3年付清，每月支付56美元。这样一来，每月仅仅缴付数十美元，很多人都能负担。结果，这个计划获得了空前成功，有意购买汽车的顾客，纷纷购买福特汽车，短短3个月内费城地区的销售额直线上升，由全国的销售落后地区一举跃为美国的销售冠军。

    这个出色的举动使福特汽车公司的最高层领导注意到了艾柯卡，并把这一计划推广到了全美国的市场营销策略中，因而使福特公司业绩暴增。据估计，靠这项计划，福特汽车公司多销售了75000辆汽车。

    “56对56”的大获成功，使艾柯卡名声大振，公司老板亨利?福特二世也为之所动。因此，他提拔了艾柯卡，1960年，年仅36岁的艾柯卡便成为华盛顿哥伦比亚特区的地区经理。

    管理启示

    在企业管理中，方法比什么都重要，这就要求企业跟顾客交流要善用方法。分斯付款，这种互相理解、互相帮助又相互得到福利的办法，在企业中，作为一种促进销售的方法，往往收到意想不到的功效。这种方法现在已经为房产、电器等行业普遍采用，成为经久不衰的销售技巧。

    ?一美元与八颗牙

    1962年7月，在美国西北部一个叫本顿维尔的小镇上，一家名为沃尔玛的普通商店开业了，店主是44岁的退伍男子沃尔顿。

    40多年后的今天，沃尔玛已成为全球最大的商业连锁集团。在2000年《财富》500强排名中，沃尔玛以1668亿美元的营业额名列第二，创下了一个商业奇迹。

    在沃尔玛商店购物，简直就是享受，一个朋友告诉我他刚刚认识沃尔玛时候的情景，他说：“我对沃尔玛连锁店的最初认识还是十几年前在国外生活时，那时中国还没有超市。当我第一次走进沃尔玛连锁店时，先是被它巨大的面积所震惊，继而为它的便宜价格所打动。同样一件商品，沃尔玛的售价至少比其他店便宜5％，但给我印象最深的还是每一个售货员的微笑，那样亲切自然。此后，每次去美国，我都会选择去沃尔玛店购物，享受一个消费者内心的满足。”

    后来才知道，沃尔玛的经营宗旨之一便是“天天平价”。沃尔顿常常告诫员工：我们珍视每一美元的价值，我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务外，我们还必须为他们省钱。每当我们为顾客节约了一美元时，那就使自己在竞争中领先了一步。

    为了不愚蠢地浪费一美元，沃尔顿率先垂范。他从不讲排场，外出巡视时总是驾驶着最老式的客货两用车。需要在外面住旅馆时，他总是与其他经理人员住的一样，从不要求住豪华套间。

    为了赢得这一美元的价值，沃尔玛实行了全球采购战略，“低价买入，大量进货，廉价卖出”。

    沃尔玛中国采购总监芮约翰每到一地，都要察看各家商店，认真比较价格，选择合适商品。他说中国商品的质量近年来有大幅度提高，沃尔玛在中国的采购额也在逐年增加，不久将达到40亿美元。

    价格与服务是沃尔玛赢得竞争的两个轮子，在中国工作了五年的芮约翰说：

    “你知道我们有一个微笑培训吗？我们的员工必须露出八颗牙齿，微笑才算合格。你试一试，只有把嘴张到露出八颗牙齿的程度，一个人的微笑才能表现得最完美，”

    我的朋友这才回想起初识沃尔玛的印象，原来售货员那一颦一笑都有着如此严格的规定！

    管理启示

    管理者的目标是追求利润的最大化，而实现最大化的目标则要从最小化的具体行动开始。就像沃尔玛的节约一美元与微笑必须露出八颗牙或麦当劳规定面包应该有多厚、孔要多大、饮料的温度又该是多少一样，完美的东西要靠每一个完美的细节来体现，只有抓好每一件这样的小事，企业方能造就日后的成功。</p>

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