小故事妙管理 第十七章（2）

    不久，戴尔公司又在网上推出了在线组装：在“戴尔网站”订货的顾客可以按自己的需要选择一套电脑系统，加上或删除不同的零部件，网站马上可以根据顾客的需求算出这套系统的最低价格。

    戴尔公司利用网络来拓展生意时，把简化交易的过程、降低交易的成本和加强公司与顾客的关系当成自己的三个基本目标。

    戴尔希望网络可以成为戴尔公司整个企业系统的关键，为了便于更迅速、更直接地同顾客打交道，他决定不仅仅将网络运用于销售与组装系统，还把网络科技全面应用到戴尔公司的信息系统上。

    戴尔说：“因特网迟早会像电话一样，成为人人不可或缺的信息工具。”

    随着网络技术的进步，电脑的价格更加低廉，互联网也随之走进了寻常百姓家。互联网将逐渐模糊传统上供应商和制造商、制造商和顾客之间的界线；其真正的潜力，在于促使传统的“供应商——零售商——顾客”的关系转变为“供应商——顾客”的直接模式。

    戴尔已经洞察到，网络会彻底改变公司营销的基本方式，网络是戴尔公司营销品牌的绝佳纽带。对戴尔公司而言，网络是直接销售模式的最佳延伸。

    由于直接交易具有很大优点，1997年，乔布斯重新接管苹果电脑不久，便开始大力整顿并宣布将采用直接销售的方法。同一时期，ibm和康柏也相继宣布要加入直接销售的行列。面对这些强有力的对手，戴尔公司并没有惊惶失措，而是以不变应万变，继续以顾客至上为宗旨，不管竞争对手怎样抄袭自己。

    如今，每周进入“戴尔网站”的人数超过500万次，戴尔公司已经达到每天约200万美元的销售额。这个数字，让所有的人都对戴尔公司刮目相看，同时也证明了戴尔公司的网络销售具有非凡的影响力。

    管理启示

    在企业管理中，当危难在企业眼前时，管理者首先应该抓紧时间排除危险，而不是给企业增加压力，对员工教育责骂一通。此时，快，也就是速度，非常重要。只有越快地解决危机才能越快地使企业脱离险境。当然，要快得有章法，不能盲目追求速度而丢掉了质量。运筹于帷幄之中，决胜于千里之外，管理者要有临危不惧，坐怀不乱的冷静和睿智，才能做一个驾驭风浪的好舵手。

    ?柯达的碟式相机

    柯达公司是世界著名的影像产品公司，它创业一百多年来，总是以不断推出的新产品而始终领先于同行业。尤其是它的彩色感光技术更是闻名于世。

    柯达始终把推出新产品作为他们首要的发展战略，这也是他们获得成功的最关键因素。柯达公司极其注重新产品的研制，他们每年都会投入巨资从事新产品的开发和研制。同时他们的工程师也远远高于其他同类公司，仅总公司就雇用了两千多名工程师，而这种投入也给柯达公司带来了丰厚的回报，公司平均每3天就会有一项新的发明。目前，柯达产品共有30000余种，它的市场遍布全球各地，每年的销售额达100亿美元，仅纯利润就在12亿美元以上。

    柯达公司热衷开发新产品，并且以此作为他们在竞争中取胜的法宝，但是他们每推出一款新产品都要做出充分的市场调查，非常认真和慎重。碟式相机的开发与问世就是很好的例子，其实在这款产品上市十年前，市场开发部就提出了生产碟式相机的想法。为了更加科学地对产品进行定位，他们做了大量的市场调查。根据调查结果，技术人员设计出理想的相机模型和定量报告，提交生产部门对照设备能力、零件配套、生产成本和技术力量等因素考虑是否生产。如果不合理就要重新修正，直至造出最为科学合理的相机。

    不仅如此，等到样机出来后，他们还要进行第二次市场调查，检查样机与消费者的期望之间有何差距，然后再加以改进。之后，再进行第三次市场调查，将改进的样机拿给消费者试用。他们进行第三次调查的主要目的是为下一步制订推销和宣传策略做准备。在得到大多数消费者的肯定和欢迎之后，才将市场调查的结果上报总公司，经过批准，再进行生产试制品。生产出来的试制品还要交由市场开拓部进一步调查：新产品有何优缺点?适合哪些人用？市场潜在的销售量有多大?确定什么样的价位最合适?诸如此类的问题经过仔细调查、论证，才正式打出柯达牌号进行批量生产。这一系列工作大约需要五六年的时间。

    1982年春，柯达碟式相机正式在香港市场登场亮相。这款相机一上市，马上赢得了顾客们的热烈欢迎。柯达公司为此投入的大量人力、财力、物力，以及充分细致的市场调查终于为他们带来了巨大的成功。

    管理启示

    产品总是与市场和顾客紧密联系在一起的，因此每一款新产品的上市都要符合市场的要求和顾客的需要，这就要求在新产品推出之前一定要认真细致的做好市场调查。否则生产出的产品没有销路，将会造力物力的巨大的浪费。能够带来利润的商品才是好的商品，即使商品的技术含量再高，但不能满足消费者的需求，也只能做一个陈列品。

    ?专一经营

    在电信市场群雄并立，摩托罗拉、爱立信、沃达丰等电信巨头疯狂地抢占市场时，诺基亚以其独具个性的产品赢得了部分市场，夺取了一席之地。</p>

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