小故事妙管理 第十七章（1）

    ?微软借imb扬名立足

    1975年夏，比尔?盖茨和保罗?艾伦共同创立了微软公司，起初微软是靠basic语言程式起家。此后，微软公司又陆续发展了个人电脑的cabol及fortran的语言程式。但是，比尔?盖茨认识到，公司要有大发展，必须把牌子打出去，微软还要等待机会。

    当时，美国最大的电子公司——ibm公司正在研制一种新型的个人微机，这种新型机需要配置相应的磁盘操作系统软件，美国几家软件公司都紧紧注视着，想抢到这笔生意。

    当时的微软也想傍上ibm这颗大树。一开始，ibm并不重视微软，因为在美国众多的软件公司中它并不

    显眼，而当时一家公司的cp／m系统在市场上非常有

    名气。可是不久之后，ibm突然致电比尔?盖茨，想和比尔?盖茨商谈。

    比尔?盖茨答应了，并表示马上乘飞机前去。ibm公司很欣赏比尔?盖茨的软件开发才能，但他们更需要个人电脑的操作系统。由于生产cp／m系统的公司对ibm怀有猜疑，双方没有谈成。于是，ibm找到了微软。

    比尔?盖茨知道这是一次提高公司声誉、扩展公司业务难得的好机会。于是，他先花钱买下西雅图一家小公司的86－dos的专利权和使用权，然后组织公司全体人员日夜奋战，将86－dos进行修改和扩充，制成一种新型操作系统软件，命名为ms－dos。

    比尔?盖茨带着这种新型软件，亲自去ibm总部联系业务，亲自操作这种软件给ibm总裁看，说明这种软件的优越之处，并尽量压低自己的要价。

    1981年8月12日，这是电脑行业具有划时代意义的一天，全球最大的电脑生产商ibm宣布他们生产的个人电脑正式推出，而它的操作系统正是微软公司的ms－dos。

    消息一出，整个世界计算机行业为之震惊，微软公司的名声响遍了世界各地，许多公司纷纷上门洽谈生意，微软公司的业务顿时扩展了数十倍，成为美国软件业的佼佼者。

    同时，比尔?盖茨与ibm的合作，这对微软的ms－dos和ibm电脑都有好处。不到两年时间，ibm就销出了50万部个人电脑，随电脑售出50万个ms－dos的拷贝，微软因此获得的营业额达3000万美元。

    在这场合作中，虽然微软公司实际上并没有获得多少利润，但由此带来的声誉却为他们赚取了百倍的利润，更为微软公司的未来开辟了一条光明大道。这一切，均缘于借助ibm这棵大树给微软带来浓浓的生机。

    管理启示

    在现代企业管理中，一定要选择好合作伙伴。许多合作伙伴就是没有正确认识到两家企业合作的因素是什么，只认为合作兼并上好企业就能化危机为赢机，而忽视了条件的重要。其实，良好的伙伴关系要求合作对双方都有互补性，而真正的互补又需要付出很多努力才能建立。

    ?艾柯卡的宣传策略

    艾柯卡是克莱斯勒公司总裁，作为一个著名企业家，他曾经以超人的胆识挽救了濒临绝境的克莱斯勒。由于各种原因，当时克莱斯勒处于一系列危机之中，眼看公司就要破产，艾柯卡不得不承担了起死回生的重任。

    为了筹划贷款，他在国会以无可辩驳的事实，陈述了克莱斯勒倒闭将给国家和美国人民带来的灾难，以此唤起了国会议员们的同情心。艾柯卡的努力没有白费，在投票表决的时候，参众两院终于以多数票同意予以克莱斯勒12亿美元贷款的担保。这为克莱斯勒的起死回生带来了一线生机。

    除此之外，艾柯卡还极尽所能为克莱斯勒公司大做广告，并且所有广告上都要签上他的名字，他之所以这样做就是让人知道克莱斯勒是真正负责任的，他要用他的名誉作担保，他要让公众知道这是一个新纪元的开始。

    除此之外，他还几十次在电视广告里抛头露面，亲自推销克莱斯勒公司的每一种新车，他这样说道：“要是能找到更好的汽车，请买吧！”艾柯卡的坦诚和自信为克莱斯勒开发的新产品打开了畅销之门，莱斯勒重新成为公众所青睐的汽车厂家，并跻身于世界汽车工业强手之列。克莱斯勒公司在艾柯卡的英明领导下终于起死回生了。

    艾柯卡之所以能使克莱斯勒起死回生，原因是多方面的。但不可否认，他充分利用自己的“名人效应”和个人魅力为克莱斯勒做了最成功的宣传广告，这也许是他们获得成功的最重要因素。

    管理启示

    当今社会任何一个企业都离不开广告宣传。广告就像企业的一扇窗户，它能及时有效地把产品信息传递到消费者手中，从而使销售渠道更加畅通。作为一名管理者更要认识到广告宣传的重要性，恰当地运用一些宣传策略，将会使产品的销售工作达到事半功倍的效果。

    ?“戴尔”的网络销售

    在电脑行业，随着市场竞争的激烈，企业慢半步，就有面临灭亡的危险。自从戴尔公司进军电脑业，面对竞争的激烈，危机越来越大，戴尔公司虽然采取与众不同的做法，但并没有消除潜在的危机。

    怎么办？

    戴尔认识到因特网使信息交换的数量和速度剧增，使组织层级扁平化，并整合了全球性的运作。而且，随着浏览器和服务器技术的逐渐提高，网上交易的需求量也在与日俱增。因此，1994年6月，戴尔决定推出“戴尔网站”，在这个网站里，不仅包含技术资源的信息，还有寻求支援的电子邮件信箱。</p>

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