小故事妙管理 第十五章（1）

    ?推销员与ibm创始人

    1895年10月的一天，一个年轻人来到了美国现金出纳机销售总公司，他找到了公司营业处的负责人约

    翰?兰奇先生。

    他向约翰?兰奇先生表示说：“我……我希望能成为贵公司的一名推销员。”

    “噢！你先试试吧。”约翰?兰奇先生没有与他说太多的话，只是让他去仓库领了几台出纳机。

    两个星期过去了，年轻人走街串巷，可是一台出纳机也没卖出去。

    他只好又来到约翰?兰奇的办公室，希望这个前辈能够给他一些指导。

    “哼，我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去!你呀，老老实实回去好好学学吧。”

    没想到约翰?兰奇竟然劈头大骂。

    年轻人身材高大，而此时却被骂得无地自容。不过，他并没有丝毫的不满，只是默默地站在那里……最后，约翰?兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买你的出纳机呢?”

    约翰?兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻而易举的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，就用不着让推销员去费劲了；如果每个推销员都能轻而易举地把商品推销出去，那也是不正常的。推销是一门很深的学问，需要你认真学习和思考。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了!”

    几天后，约翰?兰奇带着年轻人上路了。

    年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里，约翰?兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗?再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”顾客微笑着倾听他的讲述，最后竟然真得买下了一台出纳机。

    年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。

    后来，约翰?兰奇又带着这个年轻人到其他几个地方推销出纳机，也都一一成功了。

    年轻人后来才知道，约翰?兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其他的原因而拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫折能力和决心，调动人的全部智慧和潜能。

    就这样，年轻人从约翰?兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。后来，在他39岁那年，他离开原公司，负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司。但经营并不顺利，几年后，公司几乎破产，靠着大量借贷他才熬过了1921年的经济危机。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点滑稽，但后来他确确实实成功了，他就是ibm的创始人——托马斯?约翰?沃森。

    管理启示

    约翰?兰奇让一个年轻人从一名推销员成长为ibm的创始人，与他言传身教的引导是分不开的。生活中有很多事情是说不明白的，工作中的事情也是如此。面对工作中出现的问题，仅仅靠对员工的一两句说教很多时候是起不到良好效果的，只有言传再加上身教，才能让他们领会其中的精神实质，从而得心应手地应付各种情况，处理好各种业务。一个聪明的管理者会时刻关心员工的成长，员工成长的过程也就是一个企业由困境近向成功的过程。</p>

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