说服的艺术（8）

    ——用高尚的动机来激励他

    在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的做人道德。所以，在说服他人卒看法的时候，一个有效的办法就是，用“高尚”的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响等等。这往往能够说服他，让他做应该做的事。

    ——用热忱的感情来感化他

    当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先“砌上了一道墙”，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都袒进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、充沛的热情来“对付”他，这样的说服也算是种感化，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

    ——通过交换信息促使他改变

    事实证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于旧的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解等等。在这种情况下，只要能把信息告诉他，他就会察觉到他原本的看法不如想象的那么美好，进而采纳你的新主张。

    ——激发他主动卒的意愿

    要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的迫切渴望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

    探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服的人要设身处地的谈问题，要把别人的事当作自己的事来看待；二是最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和猾地接受。

    ——用间接的方式促使他卒

    说服人时如果直接指出他的错误，他常常会竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他们了解应改进的地方，从而让他达到卒的目的。所谓间接的方法是各式各样的，如把指责变为关怀，用形象的比喻来加以规劝，避开实质问题谈相关的事，谈别人或自己的错误来暗示他；用建议的方法提出问题等等。这要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

    ——提高对方“期望”的心理

    被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，言行一向可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理，所以作为领导者，平时要注意多与下属来往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

    管理学上一句名言：“到用户那里五次，他就会购买。”这是推销商品的原则。日常的说服也是这样，锲而不舍，或不断灌输他新看法，也会有效果。这不单只一种“缠功”，还是一种压力，一般人是很难抵抗的。</p>

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