说服的艺术（7）

    说佛人的原则与方法

    为了有效地说佛人，应掌握以下说服对方的几点原则：

    首先，要找到被说服者的需求和动机。因为人的任何行为都是有一定动机的，而动机又是由需求所决定的，所以要做好说服工作，就先要找到对方的需求和动机。

    其次，利益在先，道德在后。这即是利益原则。不管讲什么事，要想说服人，就应该把人们的利益摆在前头，并要从人们利益的角度去讲道理，这样才能收到好的效果。其实，说服的利益原则，应该是我们做好说服工作的起点和终点。

    第三，留有选择权。不管你多么有权威，人们都不喜欢受人强迫，这就是人的一种保护自身自由的心理。所以，要先告知对方选择的结果。领导者可以指明方向和条件，但要由人们自己去选择行为的结果。即便是我们让人们选择结果，也应该让他知道这是他自己的决定，好坏需自己承担。自然，这是一种领导艺术。

    有些人说服人时经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。那么，说佛人的有效方法是什么呢？说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简单的：

    ——注重感情

    人是十分珍视感情的，在人与人的接触和交往中，感情的作用就十分重要。在说服人的时候，首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛。有人说，再雄辩的哲学家也无法说服不愿改变看法的人，惟一的手段是先使他心软。其道理就在这里。在说服对象抗拒心态比较重的情况下，先让他们“发挥”一下是对的。“发挥”不只是情绪的宣泄，而且可以让他们在原来的路上往前走得更远。这时，因为事情已经过火、过头，也因为走得越远，错误越容易暴露，他们自己便会意识到自己的错误。这样，自己就把自己说服了。

    ——先顺后逆，先退后进

    心理学有个“名片效应”，是说与人接触，先要向人家介绍自己的情况，让人家了解自己，取得信任。心理学还有个“自己人效应”，是说与人接触，要取得人家信任，就应该先让人家认为你是他的“自己人”。我们采用这种先顺后逆的说服方法，的确可以消除对方的对立情绪，拉近双方的心理距离，认同感自然建立。

    当两方立场对立的时候，再从对立的观点上说服，就很难收到效果了。但是，你转换一下思考的角度，取对方的可取之处，并加以肯定，先软化对方的心理和情绪，然后再进行理性的说服，这就容易有效果了。

    “先退后进”是说，要先按被说服者的“思维线路”和行为往前推，一直把他推向错误处，以此得出个结论——此路不通。这样，站在对方的思想和行为的角度说理，就容易被接受。

    ——激发动机

    美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。一是引起对方的注意。主要是要善于提出问题。二是指出他需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉他怎么解决。拿出具体的解决办法。四是指出两种后果。即是不同的两种结果，五是说明应取的行动。这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上，说服对方，是从对方的动机出发，先在动机上寻求一致点，这样的说服既能迅速成功，又不用大费唇舌。

    ——寻找沟通点

    这即是如何引起对方注意。实际上，无论在心理、感情，还是在生理上，我们都可以找到双方的共鸣之处，即沟通点。共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等，都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的，对方哪怕是向我们这里移动一小步，他们的立场、态度、认识，都会发生显著的变化。

    ——归纳法

    这是一种提供多种事实，让对方自己去分析、归纳的方法。对有相反立场的人，采用只提出事实，不给结论的方法，容易被接受。

    ——对比法

    摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

    ——心理换位法

    我们站到对方的位置上，或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话：“挤上车的人往往会改变态度”。这话是有道理的。

    ——以“大同”求“小同”

    在具体问题上发生分歧，把问题停留在具体问题上，事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的，如目标、理想这样的高层次上，我们就容易找到共同点。自然，有共同点，又是大共同点，这样当然好办了。

    ——利用“兴奋点”

    就是利用人们最关心、注意的事情，把这些事情和我们要说的事情串起来，以便获得说服的效果。以“兴奋点”作开场白，或融入我们的谈话皆可。但这需要我们动动脑筋，寻找那些确能使人兴奋的事情。

    ——拿出权威的地位

    心理学有个“权威性偏见”，是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到的权威，往往是闪闪发光的东西，并不了解他的另一面，所以会产生盲目性。

    问题是，人们并不很清楚这一点。你用权威的话说，人们就信服；你拿出权威的地位，人们就很少提出疑议。这样，在一定的条件下，适当引用权威的语言和材料也能起到说服的作用。比如，“此地段多起事故，请注意安全”，和警察提醒您:“这里一个月有三人死于车祸。”显然，后者的作用会大得多。</p>

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