说服的艺术（6）

    ——了解对方的兴趣

    有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人都喜欢从事和谈论他最感兴趣的事物。从这里下手，打开他的“话匣子”，再进而说服他，便较容易达到目的。

    ——了解对方的其他想法

    一个人坚持某一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都属人之常情。但这却常常不是他的真实想法。他的真实想法怕说出来被人议论，所以难于启齿。如果你能真正了解他的“苦衷”，就能使他产生“还是你了解我”的念头，愿意和你站在“同阵线”，你的说服工作自然容易成功。

    ——了解对方当时的情绪

    一般说来，影响对方情绪的因素，一是谈话前对方因其他事所造成的情绪仍存在，二是谈话当时对方的注意力寨中在哪里，三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的想法和情绪，这对说服的成败是一个重要的环节。

    ——清楚了解别人的意见

    曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

    事实上，很多人为了要说服对方，就卯足全力拼命地说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”，这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话，去了解对方的想法、意见，以及产生他这种想法的原因等，这才是最重要的。

    凡此种种，你都要悉心研究，才能够有策略地采取正确说服人的方式。

    了解对方是门学问。许多人不能说佛人，是因为他不仔细研究对方，没有用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不闹上民事法庭的。

    其次，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法“念念不忘”时，这想法就一定还有些可取之处。此时最好的办法，就是先接受他的想法，并且要站在对方立场上考虑问题。

    站在对方的立场上考虑

    你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。

    卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。一天，当他刚开始授课时，忽然接到通知，屋主要他付比原来多榷的租金。但在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和屋主交涉。怎样才能让屋主退让呢？他们感兴趣的当然是他们想要的东西。

    两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利？”

    “先讲有利的一面。大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

    “现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”

    讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

    在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

    可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加百分之三百的租金，你不是存心整人吗？百分之三百！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”

    想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

    设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服下属的时候都是如此。

    站在对方的角度上考虑问题，就要先接受对方的立场，说出对方想讲的话，即站在对方的立场发言。如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。想要说佛人却变成这样的状况，成功的希望就不大了。</p>

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