说服的艺术（5）

    ——是否能灵活划分说服阶段？

    例：这件事在本周内如果不谈妥，就会相当不利于今后工作的展开与进行。

    —』说服者主动找你谈话

    例：“刚好，我也有事想说给你听呢！”

    ——是否抓住有利时间？

    例：决定一大早就去找他。

    时机不好，本来可谈妥的事就会谈不妥。比如，你在请人吃饭的第二天就匆匆去洽谈业务，会让对方感觉昨日的饭局是有目的的，于是就会觉得心里不舒服，甚至产生反感。

    业绩好的销售员，是在充分了解这些情况的基础上行动的。

    有些人经常会抱怨“拜访垢次都见不到面”，其实这种人失败的根本原因往往是他访问的时机总是不对。你去说服时，绝对要找对方最空闲的时间，你得留意这一点，进而作出高效率的拜访计划。

    说服除了取决于时机之外，还与场合有关。场合不同，说服的效果也就不同。那么选择什么样的场合容易说佛人呢？

    首先，安静舒适的场所最适合。

    人各自都有能使自己心情安定的场所。每个人的需求都不同，但安静的地方往往能使人的心情安定下来，而在吵闹场所能安定下来的人是极少的。

    人的心情因场所不同而变化很大，这是众所周知的事实。人都有自己喜欢的场所，在火车上，总是从最旁边的座位开始慢慢坐满；而在饮料店，一般不是选择门口附近的座位，而是向店最里面的座位移动自己的脚步。也就是说，太开放的场所令人不安，稍微有点隔离的场所较能使人放松，几乎人人都是这样认为。

    说发交涉的场合最好也是选择在不受干扰的场所好一点。有了宽松、可放松的气氛，人自然就比较没有压力，心里也比较自在。要创造说服的气氛，以此为前提就可调整到最好。

    基于这点，根据说服的内容或交往的程度，来考虑较有效果的场所，是很有必要的。

    根据交涉的内容不同，有人喜欢热闹的场所，有人喜欢生意气氛较浓的场所，人是有各种各样的。

    另外，要选择适合对方性格的场所。

    在这里我们设想一种边用餐边进行说服工作的场面。

    “共同进餐”这种行为最适合加深亲切感，能否理解这一点并加以巧妙运用，往往导致说服的成功或者失败。

    ——讲究排场的场所。对于任何事都以商务模式来处理的人，你就要选择高级餐厅，类似那样稍微讲究门面的场所才会有良好的效果。保持适度紧张感的气氛可以提高说服力。

    ——能放松心情的场所。对待爽快型的人，选择不讲究排场而舒发轻松的房间最有效果。如日本人大多数在榻榻米上就能放松心情，尤其是政治家在饭馆等地方也喜爱盘腿而坐，大概是因为这样就能坦率地谈话吧。这可以说是最适合日本人的场所。

    另外，依对方情况，选择公司附近的饮料店或餐馆也行，“从公司走出一步”、“改换了场所”就能改变心情，也较容易使对方愿意听你说。

    ——有气氛的场所。与尚未熟悉的人在酒吧或夜总会边喝酒边谈是很有效果的。灯光略暗的地方能让彼此间变得亲切起来，但是千万注意，太低级的风月场所却会导致反效果。总之，能有好好谈话的气氛永远是必要的。

    ——公共的场所。想和下属或女职员（有时也对上司）深入地谈话时，或想说说你的心里话等等的情况，在天台上、公园、露天茶座那样的场所交谈，有时效果会很好。蓝天、微风和周围的景色，会瓦解人的心防。另外，你想更进一步进行有利于自己的谈话时，就要利用你常去的地方，这样一来，只要向和你熟识的店家拜托一声，店家就会把你招待得很周到。

    因为这会使自己产生像在家里一样的安全感，心情也较为轻松，就容易推进说罚

    相反地，对于不想被人说发防卫心较强的人，在与他打交道的时候，就要去让对方感觉像在家里一样舒服的地方，他才会解除防备心。

    然而，有些时候虽是你认为适当的场所，有时也会因一些什么理由而使得说服进展不顺利，这时就要立刻变换地点。从狭小的地方换到宽敞的地方，从宽敞的地方转到狭小的地方，从亮的地方改到昏暗的地方，要像这样试着变换一下说服的地点。

    然后，如果以前一直是面对面而坐，这次就试着并排而坐，或者以肩并肩的距离来说佛人，成功的几率也会提高。

    说佛人要先了解对方

    首先，想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与根据等。

    “知己炙、百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。在说服对方之前，必须清楚地了解你想说服的对象与他有关的一切状况，以便能掌握说服工作的方向。了解的内容主要有：

    ——了解对方性格

    不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人？是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人？掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，做有策略性的说服工作。

    ——了解对方的长处

    此处所指的长处就是他最熟悉、最了解的领域。如有人对军旅生活熟悉，有人对农村生活较熟悉，有人擅长文艺创作，有人擅长语言表达，有人擅长与人交际，有人擅长数字计算等。在说服人的时候，从对方的长处下手，第一，能和他愉快的交谈；第二，由他所擅长的领域出发，谈话内容使他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在工作上要分配负责事项时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能！”或“这是发挥你潜在能力的一个最好机会！”这样的谈话既有理有据，又能表现你对他的信任，还能引起他对这份新工作的兴趣。</p>

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