说服的艺术（4）

    不管是经济上还是精神上，如果某种程度上得不到保障，人们就不会理会你的说辞。

    —』说服者周围的人有所刁难。我们在生活中时时皆与许多人发生关联，因此，对方若是接受了你的说服，会不会为他周围的人带来麻烦，会不会遭他人非议，这些都是他关心的问题。如果对方有了这种不安感，就要给予他充分理由去应付周围的人，证明他并非是受你耍玩的“傻子”。

    ——要营造正面的气氛。神经质的人往往因一点小事而耿耿于怀。因此你的说服工作千万不要让这种芝麻绿豆大的小事扯了后腿。

    为了不至于如此，首先说服者自己要百分之百地具备肯定的姿态，而且必须是精神饱满，这一点很重要。

    此外，当对方感到不安时，你即使开玩笑，对方也会当真。所以，要仔细观察对方的状况，讲话也必须慎重。比如使用恐吓的说服方法有时有效，但一旦弄错了对象或情况判断失误，有时也会引起反效果。

    所以，基本上来说，不要把话说成如下的状况：“现在稍不留意，就会造成公司的信誉问题。”而要牢记这样的讲话方式，即“这件事好好地把它做好，将来必定会给公司带来极大的好处。”

    这两种方式表达同样的意思，与其使用否定的传达方式，不如使用肯定的表达方式，这样的说法才能让对方认同。

    利用比较心态

    俗话说：“请将不如激将。”要想说佛人，一个有效的方法就是刺激竞争意识。

    ——用“比较”的意识

    在校园中或某些地点，我们常可见到有推销员在推销百科全书，据说这种书在乡下地方特别容易推销，他们最常用的推销词便是“某某先生也购买了”。用这种说法，对方的购买就产生了。

    实际上我们也可以发现，在客厅的书柜里放上百科全书的人家很多，虽然我们认为他们不一定常会翻阅这些书籍。

    公司将销售业绩制作图表贴出来，也是要刺激员工的竞争意识，使人更埋头于工作。

    —∪较的对象要明确

    从动机来说，这种竞争意识影响的层面很广。比方说购买房子、买汽车、买家电用品等。的确，因为有需要而买的人很多，但那种“因某某人买了，我也要买”而购买的人，应该也不少。

    将这种意识应用于说发交涉中，往往也能找到突破点。人是爱比较的动物，正因为将自己与他人做比较而产生了竞争意识。

    为了巧妙地刺激竞争意识，作稳较的东西，必须是能使对方升起强烈的东西。若是提出他并不需要的“刺激物”，那是没有效果的。找到能激发对方强烈的东西，这很重要。

    你要说服的对象若是个孩子，你若是举的例子来说明，小孩当然不予理会。如果举的例子不是小孩子想胰较的事情，比方玩具、学业等，就怎么也不会成为有效的动机。

    那么，什么样的比较才会增加说服力呢?基本上可以归纳为以下几点：

    ——身边的事物。

    ——具体有形的东西。

    ——稍微努力就有可能达成的目标。

    ——能产生利益的事物。

    ——具有魅力的东西。

    电视广告亦然。广告成功的关键，首先就是要找到一些可实现目标型的扮演者。因为太过于“俊男美女”化，就是非大众型的，就无法产生亲切感。相反，那种稍微好看一点的女孩子，或普通的老太太所演出的广告就会让人记忆深刻。即使是当邻家女孩拿着泡面说“婶婶，这泡面真好吃”，也会让你有“下次去超市买”的动机。

    对消费者来说，比较、对照的东西如果是非现实的东西，那么，吸引顾客购买的动机就会减少，这就失去广告的意义了。

    在说发交涉的场合中，若运用人们的比较心态，以这个角度来接近对方，是可以提高成功率的。

    说服要选择适当的时机和场所

    就只差那临门一脚，对方却怎么也不点头，你感到为难极了。但某天一大早你去拜访，结果对方竟很爽快地答应了，这时你感到有点莫名其妙。这种情况是常有的事。

    像这种一直都无法成功说服对方，只要能稍微留点时间让他考虑，对方或许就会爽快地点头答应，生活中屡见不鲜。换句话说，即使是相同的说服工作，也有着说服对象较容易接受的时间或时机。

    说服的对象是人，当然有烦躁、发怒的时候。有时，当他因什么事而苦恼，他就会说：“虽不是什么大不了的事，但现在我的精神状态不好，不能甜人说话”。或者是他正忙着，没工夫听人慢慢解释。在这个时候你想去说服他，是难有好结果的。

    你必须知道对方处于什么样的精神状态才行，人的内心不是那么简单就能看透的，有时表面上装出一副冷静的样子，内心却有股怒气正椰发。所以，如果你不善于看准机会，就不能恰到好处地说佛人。

    那么，抓准说服时机的关键是什么呢？

    所谓较易说服的时机，是根据对方的性格、思维方式、立场等而有所不同的，但若从以下角度进行试探，就可看出好的时机：

    —』说服者工作的行程如何？

    例：在什么时间工作会告一段落。

    —』说服者身体状况如何？

    例：低血压的人，下午比上午要好些。

    ——根据被说服者的举止及常出现的习惯动作来判断他的精神状态如何？

    例：他在不停地摇动大腿，大概相当烦躁不安。</p>

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