说服的艺术（3）

    在这样的情况下，顾客会认为“像你这种没有自信心的人，我们怎么会有心情来听你介绍呢？”或者“如何能信任你的产品呢？”因此，绝大多数的顾客理都不会理你。

    成功说佛人的秘诀，就是要有“肯定能说服你”的信念，否则，就会产生逃避的想法。

    当你失去自信的光彩时，无论做什么事情都不会成功；当无论做什么都无法成功时，你就想将责任推卸给他人，老是想这错不是因为你。然而，好好地正视自己，就会发现其实大部分责任都在于自己的懦弱。这正是所谓“敌人在自己心中”，自己如果能切身领悟，就会产生“无论谁我都能说繁的自信。

    有个一流推销员，他常挂在嘴边的是：“卖东西要靠热情。老实说，设备的性能各厂都不会有多大的差别。要说有差别，那就是推销员的热情。大体上，欠缺热情的推销员是卖不掉东西的。没有热情，再好的商品看上去都会褪色。赋予商品生命的就是推销员的热情。”

    这正是他的推销哲学。也许有人会有不同见解，但是，他给我们证实了一点：有热情，人才有充沛的行动力。

    满足他人的

    人有着各种各样的，像“想获得成功”、“想要钱”、“想自由”、“需要睡眠时间”、“想饱食一顿”等等，人们的各种都会根据当时的状况而变化。

    很多人往往放任自己的，这些就成为驱使人去完成理想的原动力。想要钱，就必须拼命工作；想要朋友，就要多接触人群，扩大交友范围。一旦某个获得了满足，就会觉得开心，同时，对待对方就会变得更加友善。

    在说发交涉时，也不可忘记这一点。为此，首先要彻底看清的本质是什么。

    假如a公司正想购买高效率的办公设备，这时，办公设备的生产厂商b公司以低廉的价格提供了最好的机种。从条件上来看，b公司绝对有竞争力。然而，最后还是让比b公司价位略高、由c公司所生产的机种给选中了。这是为什么呢?

    由于a公司采用了弹性工作时间制，经常要从清早一直营业到深夜，所以，他们所需要的是无论什么时候都能迅速地维修保养的厂商。满足这一要求的就是在时间上能提供全日服务的c公司产品。

    另外，即使各家公司都因商务上的需求而达成交易，但还是有着无数除生意以外的个人需求，这一点要牢牢把握。

    比如，如果对方求知欲很旺盛，你就要提供包括商务领域在内的各种各样的信息，或者加入相关的话题。如果面对的是希望自己能被肯定的人，为了给予对方心理上的满足，你就要针对他的发言，时而予以赞赏，时而做出很受感动的样子。要看清对方所需求的是什么，然后采取相应的对策，这是说发交涉成功的关键。

    另一方面，如果违反了对方的，就会使对方产生反感，即使是小小的无法得到满足时也是这样。

    假设你去大型商场买领带，身为顾客的你除了有一种“想挑选一条有品位的领带”的心情外，暗地里还会有一种身为顾客的优越感，这便是“大爷我说了算”的想法。

    当你抱着这种心情，而售货员却毫不掩饰卖弄他的专业知识，一副想完全替你做主的态度（至少你的感觉是这样），你自然就会起反感，根本不想买领带了。而他也就因此失去了一位顾客。

    顾客是“自己想挑选领带”，为此，如果是恰到好处地提出意见，就还有希望。尽管他有这种小小的，售货员却采取替人做主的态度，似乎在说“因为我是专家，所以你要听我的”，这就会使顾客十分反感。

    消除对方的不安

    人一旦遇到无具体理由或不明白的事情，马上就会有不安全感。换句话说，自己不知道的部分一多，不安感也会相应地增大。

    例如，当有人约你到五星级酒店去喝一杯，你们来到那热闹场所时，你却很难走进那不曾去过的酒吧，特别是看似高级的酒吧，心里多少会嘀咕“那要花多少钱啊”，因此你变得不安。如果是外观十分普通的酒吧，里面是什么样的气氛、有些什么酒和下酒菜、结账需要花多少钱等，大致上你都能估算出来，所以并不会感到不安。

    再举一例。一对恋爱中的情侣，某一天一方突然被拒绝约会，虽然在这之前，也曾因为对方家里有事或加班而不能约会，但这次是被果断且无理由拒绝的，当时，或许你也问了“为什么”，但是如果对方不明确解释是什么理由，你就会感到不安，这是因为你不明白其中的状况和对方的用意。

    无论是谁，一旦被对方忽视或冷淡，就会显得不安。此外，在日常生活中，只要遇到意思不明确的事或出现不熟悉的场合，一般人也会感到烦躁不安。

    说发交涉的场合也是如此，对方如果有这种不安感，你就不会成功。如果消除了对方的不安感，说服就会容易得多。那么，怎样消郴安全感呢？

    消郴安感有四个法则：

    ——说明理由要具体罗列抽象语言或是讲一段大道理，即使内容正确，也很少有人会打心里赞同。为什么呢？这是因为对方只不过是似懂非懂，这样的语言在某方面并没有给予对方准确的判断资料。没有说明清楚，对方就会感到烦躁不安。为了不至于如此，对一切都要具体地说明。

    ——说服的结果要得到保证。白领阶层因薪资有保障才能安心工作，如果拿不到薪资，谁都不会愿意卖力工作。也就是说，对自己工作报酬的需求是明确的。</p>

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