说服的艺术（2）

    大概反复讨论了七八次吧，就在某一天，由于彼此都疲于长时间的交涉，就想到要换个地方谈，于是就走进了附近的一家饮料店。

    其实a是最喜欢钓鱼的人，而恩斯特也不讨厌钓鱼。入座后恩斯特开口第一句话就是：“前些日子，我去钓鱼，可没钓到几条。”

    恩斯特是想看看对方的反应，不出所料，a的眼睛发光了。

    “怎么，你也喜欢钓鱼吗？”

    “我只到小溪里钓，只是兴趣而已！”

    “哈哈哈，其实，我对钓鱼这件事，比其他任何东西都喜欢。”

    说到感兴趣的话题，谈话的气氛很快就愉悦多了，甚至两人还约好了下次一起去钓鱼。至于有关订货的条件，当时虽然说好了“订货条件与我们的私人交往是两码事”，但后来还是按恩斯特所希望的条件签了合约。就订货条件来说是如此，在交涉的最初阶段也是如此，无论如何以真心相对，互相谈出真实想法很重要，到那时候，如果有相互间的共同点，就可以转换成交涉或谈判上的突破点。

    当然，要想说服对方仅仅依赖于事前了解仍是不够，还要在谈话的过程中了解对方的动机和意图。

    在说佛人的时候，不可避免地要通过种种观察与互动去探查对方的本意，这是因为它是人们最初的想法与行动目的，若无视于它的存在，那说服这件事就不能完成。

    以下的例子是发生在某企业内部的事：a先生是从事商品开发的人，他是位相当优秀的企划人员，有一次他提出某商品的计划被采用了，之后，他便就该计划中的行销包装部分组成了研究项目小组。当然，a先生的角色变得更有决定性，可是不知什么原因，a先生竟然又向其他组员提出：“你们爱怎么做就请怎么做吧，我不过问，也不想参与。”他要求从该小组中退出。

    对于询问a先生退出理由的上司，他这样回答：“仔细想来，我觉得那商品好像不符合市场需求，有了这种想法，我觉得自己仍是该小组的一员有点可笑，因此才请求退出。”

    然而，不赞成这种解释的上司对他说：“但是那个计划不是得到多数人的支持吗？因此才决定要行销包装。到现在这个时候，身为企划者，你竟是如此懦弱退缩，是不是还有其他什么原因呢？”

    “别无其他原因。”

    其实，a先生对公司有着极大的不满。他在几天后再次被上司问到理由时回答：“那计划是我想出来的，然而，让我做的尽是些打杂的小事，我就不想干了！”这就是a先生真正退出计划的动机。

    最后上司把自己的经验教给a先生：“工作要互相合作才能做得出色。”a先生最后也同意了这样的说法。后来，他在工作上表现得十分优异，让人另眼相看。

    可见，探明对方本意也是说服的必要条迹探明本意可用以下步骤：

    ——真心与对方交谈

    若彼此间关系生疏，当然表面上总客客气气，所以本意是不会说出来的。

    ——考虑对方内心深处的得失

    只会斤斤计较自身得失的人、优先考虑自己利益的人，不可能对你敞开心扉。

    ——尊重对方的立场

    “你打算让我做那种事吗？”有时内心会产生不满，只因末受到应有的尊重。

    没有热情的说服是不会成功的

    你喜欢与人相处吗？

    你是否感到与人相处很麻烦呢？

    活泼外向、乐于和人打交道的人，谁遇了都会感到欢喜；阴沉内向的人，谁也不可能猾地和他聊天。人会观察对方的想法、态度和性格等，同时会在无意识中判断是要接近他或是避开他。

    一般而言，人的心情如何往往会影响到对方的心情，而其中又以热情最容易令人感受到。

    在不善于说服的人身上我们感觉不到热情，而通常那种人也不能理解“人可以靠热情来驱动生命”这句话的涵义。

    让我们来观察一下你周围的人工作的情况吧！拼命努力做事的人，必定会光彩夺目，因他身上有极大的热情，有时甚至你也会被他热情的力量所感染。这样的人也许只要说句话，就能有极大的说服力去煽动对方。

    相反的，只在嘴巴上嚷着“我在拼命工作”，而实际上工作只做了一半的人，任谁都无法从他身上感觉到热情，也不会对他有好的评价。这种人所说的话，谁都不会真的想听。

    不管是谁，都会被“拼命努力”的态度所感动，并给予正面评价。因此，牢记这个原则，它可是说佛人的坚强后盾。

    缺乏热情的人，只要稍微遇到阻碍，马上就会打退堂鼓，而且想要尽早地逃离那地方。因为没有热情，就只会采取事不关己的态度，这样一来，对方不仅无法受到影响，还会投来轻蔑的眼光。

    总而言之，说服这项工作是否进行得顺利，与有没有热情是有很大关系的。

    有了热情，还会带来其他“外围”的收获，即产生一定能说服的信心。这就是说，有热情，就会有自信，而自信就是着手去说佛人的筹码。无论做什么，都要有“好，加油吧！”这样的冲劲，否则，哪怕再容易的事都会做不好。

    特别是对“说繁这种以人性为关键要素来决定一切的行为来说，那种“肯定能说繁的、自信的态度是绝对必要的，而支撑这一点的就是热情。

    比尔从事销售工作有二十多年，回想起来，之所以能与顾客做成交易，往往都是因为他对工作有热情的缘故；相反的，当人失去这种自信的时候，往往感到似乎被命运所耍弄，进而自暴自弃，认为“我太不中用了”！</p>

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