说服的艺术（1）

    说服，从了解对方开始

    喜欢摄影的人都知道，你若用自动相机来拍摄舞台上的演员，因闪烁的照射灯使得演员们被拍出来的照片会变得很暗且不清楚，也就不会成为正式的相片。为了拍得漂亮，就必须采用部分测光的技术，再将光圈对好被摄影的物体。

    说服人的情况也一样，针对每个人的不同个性，说服的方法也要不同，即是必须将焦点集中在对方的某个部分来说服他才会有效。对方是什么样的人物呢？事先要打听清楚，计划出接近他的方法。这就是说，在说服之前首先要了解对方。

    例如，说服的对象若是个人，那就要了解他的兴趣爱好、简历、家庭背景、出生地等；如果说服的对象是公司，就要了解其经营状态、客户情况和其他特点等等，有这份心的话，能轻轻松松弄到手的情报应该有很多。将这些做好记录，在实际说服时灵活运用就行。这对理解对方也能起一定的作用。

    某评论家曾愤慨地说：“上次某出版社请我执笔写稿，而我写的书他们一本也没看过，却硬要委托我，他们居然对稿件的内容一点也不在乎！”

    这位评论家的感叹是可以理解的。当一个人在拜托对方时，对于那人的背景资料自然要充分地搜集，然后再去拜托他，这是必须的礼貌。

    例如这样说：“某某先生，你的书我已经拜读过了，很受感动，特别是你对某某的批评，也是我以前就抱有疑问的地方。我想挖一挖这方面的题材。”如果是这样说，他就会与你产生共鸣了，他会想：“嗯，这个人对我的事还了解不少。”他还会颇有兴趣地问你：“你的意见呢？”到了这一步，那位评论家就会产生“我写写看吧”的意愿。

    在所要掌握的对方的信息中，最主要的就是对方的性格。只有了解了对方的性格，才能找到适合对方性格的说服方法。在某大型制造厂里，有位主管对某一女职员说：“你的衬衫真漂亮！”结果那位女职员一回到家，立刻就用剪刀将衬衫剪破了。

    据说那位主管平常都会夸奖下属的优点，借此和大家建立良好的关系。但是，唯独这位女职员对他怀有强烈的反感。其实，她的性格本来就相当敏感，同事们平常与她相处都十分小心翼翼。

    这虽然是有点极端的例子，但它说明，不去了解某人的性格就直接去接触他，往往会产生意想不到的结果。那位主管多少应注意到了她的心情，而且，周围的人都了解那女职员神经质的性格，但他仍按照对待其他下属同样的方法来对待她，这就是错误的方法。

    虽然这很难预防，但只要仔细观察周围人的日常生活，自然而然就会知道应该用怎么样的方式来与人接触。

    “那人很乐观，可以轻松地与他说话。”或者“那人是个爱讲道理的人，与他说话得要有条有理。”经过这样的分析，就会知道面对不同的对象，要采取不同的说话方式，那么结果就会有很大的差别。

    在说服人时也是如此，当你掌握了适合那人性格的说服方法时，相对的成功几率就会提高。因为了解对方的性格，就能抓住说服的要害。

    对于人的性格，我们可以用一个简单易懂的理论，即是德国心理学者e.克内茨马的性格分类方法进行分类。

    ——内向型性格

    体态属瘦长型。腼腆、认真。神经质、有胆小的一面。喜爱做白日梦，对未来满怀憧憬。对周围的人和事极为敏感，心灵易受伤害，情绪起伏较大。做事缺乏决断力。

    ——随和型性格

    体态属肥胖型。外向、开朗，行动也很活泼。助人为乐，有温情。想法较实际。做事有决断力，但容易倦怠。

    ——依赖型性格

    从体型上看来骨架大，肌肉发达。思考力丰富，但是缺少协调性。坚强，具有正义感。严守约束和规则。做事的决断力还可以，对朋友很重义气。

    性格大致可分为这三种类型，不过任何人都兼有这三种性格，差别在于哪种性格因素比较明显。这可以作为说服人时的参考。

    在了解他人性格的基础上，如何采取适合其性格的说服方法？一般地说，适应对方性格的说服方法有如下几种：

    ——自尊心强的人

    不要让他意识到被说服了。要让他觉得是“自己决定的”或“是出于自愿才这么做”。

    ——好奇心旺盛，什么都想知道的人

    一次透露一点情况，同时多接触几次，以挑起他的兴趣。引诱他：如果按你说的去做，还有更有趣的事呢。

    ——性子急躁的人

    不要总东拉西扯，那种没完没了的说明，会让他厌烦。要将你所要告知的重点归纳并分列出来，写成几点给他看。一次决定胜负，但要慎重。

    ——随波逐流的人

    对周围的人十分在意，若稍不一致就感到不安的人，喜欢跟着别人的脚步走。“反正大家都这么做啊！”一句话就可以定案。

    ——害羞的人

    要向他提供准确的、尽可能多的信息或依据，没有这些他就不会采取行动。可用正统的进攻方法来进行。

    ——无自信心，易迷惘的人

    要提供几种选择让他挑选，若只一味征求他的意见，反而容易使他退却。

    事先掌握对方信息还要重点做到一点的是：找出双方的共同点。

    在搜集资料时，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打破僵局。

    恩斯特就有这样的经验。恩斯特曾经多次与某批发商的采购部长a谈条件，恩斯特该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。</p>

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